Verstehen ist die Ausnahme – Missverstehen die Regel

Warum es keine Garantie gibt, dass wir andere wirklich verstehen.

Im Prinzip ist Kommunikation ist ja schnell erklärt:

Auf der einen Seite gibt es den „Sender“. Er „verpackt“ seine Botschaft in kommunikative Signale (Sprache, Schriftzeichen oder auch Körpersprache) und „schickt“ sie zum „Empfänger“, der diese Signale aufnimmt und „decodiert“. Basta!
Und: Die Kommunikation war dann erfolgreich, wenn die vom Empfänger decodierte Nachricht mit der Nachricht, die der Sender codiert hat, identisch ist. Oder auf gut deutsch: Wenn der Empfänger verstanden hat, was der Sender meinte.

Natürlich kann es bei dieser Informationsübertragung einige „Störfälle“ geben:

Störfall 1: Undeutliche Signale
Der Sender hat undeutlich gesprochen, es war zu laut im Raum oder der Empfänger hat nicht „gescheit“ zugehört.  Das ist keine große Sache, da man dies bewusst bemerkt und das „Kommunikationsproblem“ durch ein Wiederholen oder Nachfragen schnell aus der Welt schaffen kann.

Störfall 2: Unbekannte Signale
„Können Sie mir einen Plögel leihen. Mir ist meiner leider entkolbt.“

Mit diesem Kommunikationsangebot hätten Sie wohl schon eher Probleme.
Verstehen setzt voraus, dass Sender und Empfänger über denselben Zeichen-Vorrat verfügen. Und das Nomen „Plögel“ und das Verb „kolben“ gehören wohl eher nicht zu Ihrem „Zeichen-Vorrat“, da ich diese beiden Worte gerade erfunden habe.

Sprache lebt. So wie neue Wörter „geboren“ werden, sich verbreiten und irgendwann allgemein bekannt sind, „sterben“ und verschwinden andere Wörter aus unserem Sprachgebrauch.
Versuchen Sie einmal sich mit einem 15-Jährigen über „Liebestöter“, „Kolonialwaren“ oder „Bandsalat“ zu unterhalten. Dann können Sie sich vorstellen, was meine.
(Wenn Sie Lust haben, einmal in Archaismen (=Wörter, die es in früheren Zeiten einmal gab) zu stöbern, hier ein Link

Aber auch dieser Störfall ist leicht aus der Welt zu schaffen: Man fragt einfach nach.

Störfall 3: Vieldeutige Signale
„Ich liebe Dich.“

Wieso ist das ein Störfall, fragen Sie. Das ist doch sonnenklar, meinen Sie.
Und genau d-a-s ist das Problem. Oben habe ich ja schon beschrieben, dass die Voraussetzung für gelungene Kommunikation ist, dass Sender und Empfänger einen „gemeinsamen Zeichen-Vorrat“ besitzen. Und das heißt eben nicht nur, dass die beiden nur Worte benutzen, die der andere auch kennt, sondern dass Sender und Empfänger einem Wort auch die gleiche Bedeutung geben. Das ist bei einem Satz wie „Bitte reiche mir das Mineralwasser.“ noch relativ harmlos. Da gibt es relativ wenig Deutungsspielraum. Bei „Ich liebe Dich!“ wird es da schon spannender.
In den meisten Fällen sprachlicher Kommunikation verwenden wir Wörter, die keine zuvor vereinbarte feste Bedeutung haben und auch nicht haben können. Stellen Sie sich bitte nur einmal vor, wir müssten vor jedem Gespräch mit unserem Kommunikationspartner erst einmal definieren, welche Worte wir benutzen werden und welche Bedeutung diese Worte haben sollen. Das würde schon deshalb nicht funktionieren, weil wir dazu ja auch wieder Worte benutzen müssten, die wir zuvor wieder definieren müssten und so fort. Im Computer-Jargon nennte man dieses Henne-Ei-Phänomen das „Bootstrap-Problem“.

Darunter fallen übrigens alle Wörter, die mit unseren Emotionen zusammenhängen. Es ist schlichtweg unmöglich, genau zu definieren, was es für eine Person bedeutet bzw. was sie wirklich damit meint, wenn sie sagt: „Ich bin sehr enttäuscht.“ Oder eben auch „“Ich liebe Dich.“

Solche Worte haben einen riesigen „semantischen Hof“, d.h. sie können sehr unterschiedliche Bedeutungen haben, abhängig von der Situation und vor allen Dingen von dem Menschen und seinem ganz persönlichen mentalen Modell.

Das eigentliche Kernproblem bei diesem dritten Störfall – im Gegensatz zu ersten beiden Fällen ist – dass der Empfänger diese gar nicht bewusst als Störung wahrnimmt.
Er hört ein solches Wort „Liebe, Enttäuschung etc.“, es ist ihm bekannt und er gibt ihm eine Bedeutung. Was ihm allerdings nicht bewusst ist, dass dies s-e-i-n-e Bedeutung ist und die nicht zwangsläufig die Bedeutung des Senders sein muss.

Der Neurobiologie und Philosoph Gerald Roth schreibt dazu:

Die Bedeutung von Wörtern und Sätzen ergibt sich daraus, dass die akustischen […] und grammatikalisch-syntaktischen Laut-und Sprachmuster mit allen in unserem semantischen Sprachgedächtnis enthaltenen Bedeutungen verglichen werden, die bei dem vorliegenden Muster zutreffen könnten und es wird diejenige Bedeutung aktiviert, die dem Muster am nächsten kommt.“

Oder wie es der österreichische Psychiater und Begründer der Logotherapie, Victor Frankl, ausdrückte:

„Zwischen Reiz und Reaktion liegt ein Raum. In diesem Raum liegt unsere Macht zur Wahl unserer Reaktion.“

 

Schlussfolgerungen:

  1. Wir können zwar Informationen kommunizieren, die Bedeutung dieser Information kann jedoch nicht (mit-)kommuniziert werden. Bedeutungen werden in jedem (Empfänger-) Gehirn auf der Grundlage sozialer und persönlicher Vorerfahrungen erzeugt.
  2. Kommunikation ist also kein Austausch von Informationen, sondern eine Anregung zu wechselseitiger Konstruktion von Bedeutungen.
  3. Wir – als Sender – können damit auch keine bestimmte – von uns gewollte – Bedeutungskonstruktion beim Zuhörer erzwingen.
  4. Wenn „Verstehen“ bedeutet, dass Sender und Empfänger identische Bedeutungen teilen, dann ist Verstehen dann wohl eher die Ausnahme und Missverstehen der Normalfall – nur merken wir meist nichts davon.

Wenn wir über dieses Thema in meinem NLP-Ausbildungen sprechen, spüre ich seitens mancher Teilnehmer recht heftige Frustrationsreaktionen:

  • Dann weiß ich ja nie, ob mich mein Mitarbeiter, meine Kinder, mein Partner wirklich verstanden hat.
  • Wenn wirkliches Verstehen eher die Ausnahme ist, wie schaffen wir Menschen es dann überhaupt zusammen zu arbeiten, Projekte zu realisieren und gemeinsam Ziele zu erreichen?
  • Wenn das so ist, wie kann ich dann überhaupt etwas dafür tun, dass ich Menschen besser verstehe und Menschen mich besser verstehen?

Gute Fragen, wie ich meine.

Meine Antwort darauf lautet: Wir werden zwar nie eine Garantie haben, dass ich den anderen so verstehe, wie er es gemeint hat (um umgekehrt), aber wir können sehr wohl die Wahrscheinlichkeit des gegenseitigen Verstehens erhöhen und zwar dadurch:

  1. Dass wir uns immer wieder vor Augen halten, dass wir nur Kommunikationsangebote machen können, aber weder eine Garantie haben, was der andere an Bedeutung daraus macht, noch eine Kontrolle darüber haben.
  2. Dass es eine ganze Reihe von recht nützlichen Vorannahmen gibt, die uns dabei unterstützen können, wie z.B.
    1. Wenn das, was ich tue, gerade nicht funktioniert, liegt das nicht (zwangsläufig) an der Renitenz meines Kommunikationspartners, sondern ist zunächst einmal ein Hinweis dazu, etwas Anderes zu tun.“
    2. Auch wenn sich der andere etwas unglücklich ausdrückt oder gerade nicht den richtigen Ton fand, unterstelle ihm eine positive Absicht.“
    3. Menschen verhalten sich zwar nicht immer rational und auf der Grundlage nachvollziehbarer Fakten, aber immer konform zu ihrem persönlichen mentalen Modell. (Peter Senge)
  3. Dass es vor diesem Hintergrund recht nützlich scheint, das mentale Modell meines Gesprächspartners zu erkunden und dieses als prinzipiell gleich-wertig zu meinem eigenen Modell anzusehen – bevor ich ihm relevante Kommunikations-Angebote unterbreite. Denn je besser ich seinen Bedeutungshintergrund verstehe (seine Werte, und seine Überzeugungen) desto passgenauer kann ich meine Angebote formulieren.

Warnung:  Bitte verstehen Sie diesen Artikel nicht als Appell, nun zum Beispiel mit Ihrem Lebenspartner sämtliche Erfüllungskriterien der Werte durchzudiskutieren, die Ihnen in Ihrer Beziehung wichtig sind. Aus eigener Erfahrung kann man recht gut 30 Jahre glücklich in einer Partnerschaft zusammenleben, ohne wirklich genau zu wissen, was z.B. „Liebe“ für den anderen im Detail bedeutet.

Quellennachweis: 

Gerhard Roth: Persönlichkeit, Entscheidung und Verhalten: Warum es so schwierig ist, sich und andere zu ändern

Peter Senge: Das Fieldbook zur Fünften Disziplin

Der Halo-Effekt- wie Manager sich täuschen lassen

In Management, (Unternehmens-/Mitarbeiter-)Führung und Beratung werden immer wieder Fehler passieren. Warum?

Weil wir es in diesen Kontexten vorrangig mit weichen Faktoren zu tun haben, die wir interpretieren müssen:

z.B. “Wird dieser Bewerber in unserem Unternehmen die Leistung bringen, die wir von ihm erwarten?

z.B. “Wird diese neue Marketingstrategie wirklich den Erfolg haben, den wir uns davon versprechen?”

Doch es gibt Fehler, die sich vermeiden lassen, wie Prof. Dr. Phil Rosenzweig in seinem Buch “Der Halo-Effekt. Wie sich Manager täuschen lassen.” treffend beschreibt.

Hier einige wichtige Erkenntnise aus diesem äusserst lesenswerten Buch – gemischt mit meinen eigenen – empirischen Erfahrungen als Berater:

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Wertequadrat-Ordnung-Improvisation

Der Flirt mit dem Zufall – die Alternative zu Zwang und Chaos

Heute früh bin ich aufgestanden und mir kam etwas in den Sinn, was mich vor einiger Zeit bewegt hat. Lasst es mich mal nennen: Der Flirt mit dem Zufall.

Ich glaube, ich war so Anfang 20 und der Sinn stand mir nach Extremen, was mich das eine oder andere Mal haarscharf um mein Erbe gebracht hätte. Und dementsprechend war auch die Lektüre, die wir damals Ende der 70er lasen. Wir konnten nächtelang über Castanedas Don Juan diskutieren und liebten den Steppenwolf von Hermann Hesse.

Zu unserer Kultlektüre zählte damals auch der Diceman, jene Story von und über Luke Rhinehart, jenes durchgeknallten New Yorker Psychiaters, der sein Leben vom Zufall, um genau zu sein, von einem Würfel bestimmen ließ. Das Buch war wild und anarchisch, so waren die Zeiten eben – glaubten wir wenigstens. Vor einiger Zeit fiel es mir wieder in die Hände. Vielleicht kennst Du das. Du stehst so vor dem Bücherregal. Dein Blick fliegt über die Buchrücken und Du suchst etwas, was Dich anmacht. Und just da fiel es aus dem Regal, das alte abgegriffene Paperback von „Der Würfler“.

Zufall? Manche Menschen sagen ja, Zufall ist, wenn dir etwas zufällt – im richtigen Augenblick. Und ich denke, so war es. Und ich beginne zu lesen:

In erster Linie bin ich Psychiater. Meine Leidenschaft als Psychiater und als Würfler gehört der menschlichen Persönlichkeit und den Möglichkeiten, sie zu verändern. Meine Persönlichkeit, die anderer, die jedermanns. Ich will den Menschen das Gefühl der Freiheit, der ungetrübten Freude verschaffen. Die reinen nackten Empfindungen sollen wieder zum Leben erweckt werden. Empfindungen, die etwa entstehen, wenn wir mit bloßen Füßen am frühen Morgen die Erde spüren und plötzlich gleich horizontalen Blitzen die Strahlen der aufgehenden Sonne durch das Blattwerk der Bäume hervorbrechen sehen. Wenn ein junges Mädchen zum ersten Mal die Lippen zum Kuss reicht, wenn ein plötzlicher Ideenblitz uns innerhalb von einer Zehntelsekunde die Erfahrung eines ganzen Lebens im neuen Lichte erscheinen lässt. Das Leben besteht aus kleinen Inselchen der Ekstase und Verzückung inmitten eines Ozeans der Langeweile. Und ist man einmal 30, dann sieht man immer seltener Land. Wenn man gut ist, wandert man solange von einem Streifen Sand zum anderen, bis man fast jedes Sandkörnchen kennt.“

Manchmal denke ich, ein klein wenig mehr von Lukes Einstellung könnte uns in einer Zeit, in der zwei Drittel aller Steuergesetze auf der Welt in Deutsch verfasst sind nicht schaden.

“Die Zehn Gebote zählen 279 Wörter, die Unabhängigkeitserklärung der 13 US Staaten zählen 300 Wörter und haltet Euch fest! Die EG-Verordnung über Importe von Karamellbonbons zählen 25.911 Wörter.”

Wo Du hinschaust, alles ist geregelt. Wir haben die DIN 820, die Mutter aller Ordnungen, die auf 150 eng beschriebenen Seiten regelt, wie alles geregelt sein muss. Es gibt über 20.000 DIN-Vorschriften und 40.000 Fachleute in Unternehmen, Behörden und Verbänden arbeiten haupt- und nebenamtlich an der Weiterentwicklung dieser Regelwerks. Jeder Deutsche hat mindestens fünf Versicherungen oder waren es zehn? Genau aus diesem Grund ist mein Bruder vor vielen Jahren nach Brasilien ausgewandert, weil es ihm hier irgendwie einfach zu eng wurde.

Hermann Rühle, hat seinem bemerkenswerten Buch  “Die Kunst der Improvisation” schön beschrieben. Er sagte:

“Ordnung ist das halbe Leben. Und was ist eigentlich mit der anderen Hälfte?”

“Es scheint irgendwie so zu sein, dass zwei Welten unser Leben bestimmen und miteinander ringen. Auf der einen Seite eine ordentliche Welt, voller Planung, Exaktheit, Organisiertheit und Geradlinigkeit, die aus Gesetzen, Normen, Fahrplänen, Arbeitszeitmodellen, Friedhofsordnungen und Synchronschwimmen besteht. Und auf der anderen Seite eine außerordentliche Welt, in der es locker zugeht, in der man das Unvorhergesehene irgendwie spontan bewältigt, mit einer Stegreifrede zum Beispiel oder mit einer Sicherheitsnadel provisorisch, last minute-mäßig. Und beide Welten können ins Extreme abdriften. Das Ordentliche ins Zwanghafte und das Außerordentliche ins Chaos.” Der französische Schriftsteller Paul Valéry sagte dazu:

Zwei Gefahren drohen der Welt, Ordnung und Chaos.

Bitte versteh mich richtig. Ich mag Ordnung. Aber jede Ordnung hat auch die Tendenz, sich zu verfestigen und endet im Zwanghaften. Zwang ist eher unbehaglich und kein Zustand, den man auf Dauer aushalten möchte. Deshalb kippt eine zu starre Ordnung nach der Chaostheorie zwangsläufig irgendwann um, wird zur Unordnung und wir stecken im Chaos. Nach dem Chaos, wenn nichts mehr da ist, beginnt man zu improvisieren, schafft eine vorübergehende Ordnung, bis sich diese wieder langsam, aber sicher manifestiert. Die Ordnung geht in Ordnung – mit der Tendenz zum Zwang. Nach dem Soziologen Manfred Wöhlcke wirken auf alle sozialen Systeme, und zwar von der Partnerschaft über den Kegelklub, bis hin zu ganzen Staaten, immer zwei Kräfte, Syntropie und Entropie.

Syntropie ist die Tendenz zur konstruktiven Ordnung.

Von Jörg Zägel – Eigenes Werk, CC BY-SA 3.0, https://commons.wikimedia.org/w/index.php?curid=11739298

1996 hat Otto Rehhagel den zweitklassigen 1. FC Kaiserslautern übernommen und ist mit ihm 1998 direkt zur deutschen Meisterschaft gestürmt. Entropie ist der absteigende Ast, der Niedergang eines Systems, die Tendenz zur Unordnung, zur Anarchie, zum Chaos. 2000 wurde Rehhagel vom Betzenberg gestoßen und 2001 hatte er die müden Kicker aus Griechenland übernommen. Und 2003 syntropierte König Otto zum griechischen Nationalhelden und nach dem Hochmut kam der Zerfall. Es geht rauf und runter.

Aus dieser Idee kann man nun verschiedene Modelle basteln.

Analog zum Friedemann Schulz von Thun´s Wertequadrat sähe das in etwas so aus:

Wertequadrat-Ordnung-Improvisation

Oben links stünde die Qualität der Ordnung. Je wichtiger diese mir ist desto mehr versuche ich diese in mein Leben zu integrieren … laufe Gefahr, das Gute zu übertreibend lande im “Zwang”. Die Qualität der “Ordnung” braucht also eine zweite Qualität an ihrer Seite, die verhindert, dass wir das Kinde mit dem Bade ausschütten : die lockere Kunst der Improvisation. (Für alle, die das Wertequadrat noch nicht kennen – hier ein kurzer Video dazu.)

 

Doch wenn ich viele (auch eigene) Projekte betrachte, dann scheinen diese vier Elemente auch in einer sequentiellen Logik miteinander zusammen zu hängen.

Egal ob ich jetzt an diesen Blogartikel denke oder auch an grössere Projekte … oft beginne ich “aus dem Bauch heraus” .. zeichne einige Mindmaps… fülle die Wand hinter mir mit Dutzenden von Post-its – kurzum: Ich improvisiere. Bis ich zu einem Punkt komme, an dem ich drohe, die Übersicht zu verlieren. Meist eher ein (Stör-)Gefühl als ein Gedanke – als ob ich mental einen Schwellenwert überschritten hätte und etwas in mir beginnt .. zu ordnen.

Das macht Spaß – der Überblick kehrt zurück und mit ihm meldet sich eine weitere Qualität – die

Perfektion. “Da gibt es sicher noch eine bessere App, mit der man das Ganze grafisch noch optimaler (=perfekter) darstellen kann .. oder kann man die Post-Its vielleicht sogar “noch sauberer” (=perfekter) mit dem Drucker beschriften?” Die anfängliche Ordnung degeneriert langsam aber sicher zum Zwang. Und dann kommt irgendwann das Chaos ins Spiel zerstört (meist) auf recht schöpferische Art und Weise die zwanghafte über-perfekte Ordnung und führen uns wieder in die Leichtigkeit der Improvisation. … die irgendwann nach mehr Ordnung ruft…. ein ewiger Kreislauf.

 

Warum ich das erzähle? Weil das mit dem “Würfel” von Luke Rhinehart zu tun hat. Meine Erkenntnis aus dem Ganzen: Panta rhei, alles ist im Fluss. Schaue auf Dein Leben und bemerke, wo in diesem Kreislauf Du Dich gerade befindest und vielleicht ist es hin und wieder gut, den eigenen Improvisationsmuskel etwas zu trainieren, wobei wir genau bei den Würfeln von Luke wären. Wie wäre es denn mit einem kleinen Abenteuer á la Luke, ein klein wenig weniger Routine, Struktur und ein klein wenig mehr innere Flexibilität? Wie wäre es mal damit, sich einmal zu trennen von lieb gewonnenen Alltagsritualen und etwas zu wagen, etwas Neues beginnen? Übrigens, wann hast Du denn das letzte Mal etwas zum ersten Mal gemacht? Hast Du Lust dazu? Hier ist die Chance für ein kleines Abenteuer.

Schritt eins: Schreibe zunächst sechs Dinge auf einen Zettel, die Du schon immer mal machen, lernen, erleben wolltest. Vielleicht fallen Dir Dinge ein, Sachen ein, die Du früher gerne getan hast und die aus irgendwelchen Gründen irgendwann unter den Tisch der Zeit gefallen sind. Du, das muss nichts Großartiges sein, keine Kilimandscharo-Besteigung und auch keine Weltumseglung. Aber es sollte etwas sein, was Dich aus Deiner Komfortzone herausholt. Denn wie man weiß echtes Wachstum findet niemals in dieser Zone statt. Natürlich hängt das von jedem Einzelnen ab, was und was in und was außerhalb der Komfortzone ist. Hier mal ein paar völlig unrepräsentative Beispiele out of my zone:

  • Erstens, zwei Monate absolut nix bei Amazon.de bestellen.
  • Zweitens, einen Gesangsworkshop besuchen.
  • Drittens, einen Theaterkurs machen.
  • Viertens, einen ganzen Tag ohne Internet verbringen. Horror.
  • Fünftens, ein asiatisches Vier-Gänge-Menü kochen und zwar ohne Rezept.
  • Sechstens, nix von alledem. Alles bleibt so, wie es ist. Denn die Beständigkeit braucht ja auch ihre Chance, oder?

So, und jetzt kommt es. Nimm einen Würfel zur Hand, und bevor Du ihn wirfst, ringe Dir das Versprechen ab, dass Du das zu hundert Prozent tust, was der Würfel Dir sagt. Los geht es.

Genau. And now role the die. Ach, Du hast keinen Würfel zur Hand? Die Ausrede gilt nicht. Im Internet gibt es ein Online-Würfel (https://www.freeonlinedice.com/#dice)

Und achte doch mal auf Deine Gedanken, während Du das tust. Denn die Gedanken sind fast so interessant, wie das Würfelerlebnis selbst. Okay, das war es schon. Wenn Du möchtest, schreib mir einfach mal Deine Erfahrung, und wenn Du nette andere Würfeloptionen gefunden hast, freue ich mich. Schreibe sie einfach in eine Mail rein oder in die Kommentare. Übrigens solltest Du noch ein paar ausgefallene Würfeloptionen benötigen, ich wüsste da schon noch ein paar. 🙂

 

Flirt mit dem Zufall from Hans J. Walter on Vimeo.

Quellen: 

Hermann Rühle: Die Kunst der Improvisation

Luke Rhinehart: Der Würfler

Lohnt es sich in der Führung über Generation Y nachzudenken?

Der Stereotyp der “Generation Y” (geboren zwischen 1981 und 1997) erfreut sich ungebremster Popularität – wenn ich der Amazon-Trefferliste Glauben schenken kann. Es gibt über 500.000 Publikationen zu diesem Thema:

  • Gebrauchsanleitung für die Generation Y
  • Wie die Generation Y unsere Welt verändert
  • 30 min Generation Y
    usw. usw.

Was in vielen dieser Bücher proklamiert wird, ist die Annahme, dass diese ca. 15 Millionen Menschen der Generation Y eine in sich homogene, im Vergleich zu anderen Generationen aber völlig andere Werthaltungen, Interessen und Motive haben.

Ergo: Diese Menschen wollen auch anders rekrutiert, motiviert und geführt werden. Logisch, oder;-)

Doch bevor wir gemeinsam eine Sammelbestellung bei Amazon starten, lassen Sie uns einmal etwas kritischer hinterfragen:

  • Wer gehört eigentlich genau zur Generation Y? Und wer definiert dies?
  • Sind die Unterschiede zu anderen Generationen wirklich so entscheidend?
  • Und: Haben die Menschen dieser Generation Y wirklich eine so grosse Übereinstimmung in ihren Werthaltungen, dass dies für die Führung und Personalentwicklung von Relevanz ist.
  • Kurzum: Ist es sinnvoll, sich im Rahmen von Führung intensiv mit der “Generation Y zu beschäftigen?

Im Sinne meines Mottos “Denken lehren – nicht Gedachtes” schätze ich Menschen, wie Prof. Uwe Peter Kanning von der Hochschule Osnabrück, der zu dem Thema  ein MERKwürdiges Video anbietet.

In seinem Artikel (s.u.) schreibt Uwe Peter Kanning in seinem Schlusssatz: “Die Bedeutung der Generation Y für die alltägliche Personalarbeit im Unternehmen tendiert jedoch gegen Null – ganz so wie bei jedem Stereotyp.”

Dem mag ich mich nicht anschliessen: Typologien können uns in ihrer holzschnittartigen Überzeichnung durchaus aufmerksamer machen – aufmerksam darauf, dass andere Menschen anders ticken, wie wir selbst.

Wir sollten jedoch immer bedenken, dass jede Typologie eine starke Vereinfachung der Realität ist – wie eine Landkarte zu einem bestimmten Gebiet. Eine Vereinfachung, die durchaus ihren Nutzen haben kann, solange sie das Gebiet hinreichend genau und korrekt darstellt und …  solange wir nie vergessen, dass es nur eine Landkarte ist und nicht das Gebiet selbst.

Und so wünsche ich mir, dass wir Typologien als das sehen was sie sind – ein mehr oder weniger nützliches Konstrukt und (vielleicht erst dadurch) jeden Menschen in seiner individuellen Einzigartigkeit erkennen und führen.

Weitere Quellen:

Kanning, Uwe-Peter: Gibt es die Generation Y”? (Personalmagazin 11/16)

Die Bedeutungsleiter oder warum sich Menschen manchmal so merkwürdig verhalten

Wir Menschen sind schon seltsame Wesen. Da hat uns der liebe Gott (oder die Evolution;-) zwei Augen und zwei Ohren zum Wahrnehmen gegeben. Und dennoch spinnen wir lustig unsere persönlichen Wirklichkeiten. Und kaum haben unsere Kopfgeburten das Licht der Welt entdeckt sind wir vollends überzeugt, dass die Welt genau so ist, wie wir sie sehen.

In den letzten Wochen hatte ich viel Zeit und noch mehr Spaß dabei, derartiges (auch) bei mir selbst zu entdecken. Dieser Artikel dreht sich darum, wie elegant wir in einer Situation Bedeutungen generieren, Schlussfolgerungen ziehen, uns dann dementsprechend verhalten – und manchmal völlig daneben liegen.

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Explizite und implizite Kommunikation – zwei Kommunikationsstile stellen sich vor

Watte-HammerWelche ist die bessere Kommunikation? Dem anderen etwas sehr diplomatisch, nett verpackt und durch die Blume zu sagen… oder besser direkt und offen – ohne Umschweife – sagen, was man möchte? Sollte man eher implizit oder doch lieber explizit kommunizieren?
In diesem Artikel geht es um diese beiden sehr grundsätzlichen Kommunikationsstile – ihre Ursachen und eventuellen Folgen.

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Wie erkenne ich meine Entwicklungspotenziale als Verkäufer?

Was kann ich tun, um als Verkäufer noch erfolgreicher zu werden?

Keine ganz einfache Frage!

Vor allen Dingen, wenn man schon ein Tage im Verkauf unterwegs ist. Man weiss doch recht genau, was man kann… oder zumindest glaubt man das zu wissen. Denn je länger man in einem Metier unterwegs ist, desto trüber ist oft der Blick auf die eigenen “blinden Flecken”. Mir macht es immer wieder Spaß, den Spot auch mal auf meine blinden Flecken zu richten und dabei stiess ich auf ein wirklich spannendes Analyseinstrument – Dem Sales Report von profilingvalues.

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Eine Unternehmensvision mit Herz

Es erschreckt mich immer wieder.

Wenn ich Menschen frage, was sie über die Vision oder die Werte ihres Unternehmens wissen, bekomme ich häufig Antworten wie:

“Ja ich glaube, wir haben so etwas… das hängt irgendwo. Da stehen so Dinge darauf, wie “Kundenzufriedenheit” oder so. Das hat einmal die Geschäftsleitung erstellt mit so einem externen Berater erstellt. Wenn Sie mich fragen, sind das alles blutleere austauschbare Floskeln, mit denen keiner etwas richtig anfangen kann, aber man muss es halt haben…”

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Trainer des Jahres 2014

… in eigener Sache:

Ja, es hat mich sehr gefreut, dass mir die AfG Akademie für Geschäftserfolg vor einigen Wochen die Auszeichnung “Trainer des Jahres 2014” verliehen hat.

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Liebe geht durch den Magen. Ihr Verhandlungsergebnis auch!

Sicherlich haben Sie auch schon das eine oder andere “Arbeitsessen” hinter sich gebracht. Bei einem Essen bespricht sich manches leichter – ganz abgesehen davon, dass dies auch immer eine nette Geste ist: “Lassen Sie uns das bei einem guten Essen besprechen….

Doch ein Arbeitsessen kann mehr leisten, als man gemein hin glaubt: Es kann das Ergebnis von harten Verhandlungen messbar verbessern. Dies haben Margaret Neale, Managementprofessorin und ihr Doktorand Peter Belmi an der kalifornischen Stanford Graduate School of Business in einer Studie herausgefunden.

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