Liebe geht durch den Magen. Ihr Verhandlungsergebnis auch!
Sicherlich haben Sie auch schon das eine oder andere “Arbeitsessen” hinter sich gebracht. Bei einem Essen bespricht sich manches leichter – ganz abgesehen davon, dass dies auch immer eine nette Geste ist: “Lassen Sie uns das bei einem guten Essen besprechen….”
Doch ein Arbeitsessen kann mehr leisten, als man gemein hin glaubt: Es kann das Ergebnis von harten Verhandlungen messbar verbessern. Dies haben Margaret Neale, Managementprofessorin und ihr Doktorand Peter Belmi an der kalifornischen Stanford Graduate School of Business in einer Studie herausgefunden.
Allerdings spielen zwei Aspekte eine wesentliche Rolle:
- Wie wird gegessen?
- Um welchen Typ von Verhandlungen handelte es sich?
Die Art des Essens: Jedem seinen Teller oder alle aus einer Schüssel?
Neale und Belmi führten ihre Studie mit zwei Vergleichsgruppen durch. In der ersten Gruppe bekam jeder Beteiligte sein Essen auf einen eigenen Teller, in der zweiten Gruppe wurde das Essen in Schüsseln serviert, aus dem sich jeder bediente.
Bessere Verhandlungsergebnisse gab es auschliesslich in der “Gemeinsam-aus-einer-Schüssel”-Gruppe.
Der Typ der Verhandlung: Konsens- oder wettbewerbs-orientiert
Bei konsens-orientierten Verhandlungen versuchen die Verhandlungspartner eine Vereinbarung zu treffen, die für alle Beteiligten gleichermassen passt. Wurden solche Verhandlungen bei einem gemeinsamen Essen geführt, konnte Neale und Belmi keine messbare Verbesserung der Ergebnisse feststellen.
Der Grund: Bei konsens-orientierten Verhandungen schien das Teilen des Essens eine eher familiäre Atmosphäre zu schaffen und die Verhandlungspartner schienen mehr Aufmerksamkeit darauf zu verwenden, diese Atmosphäre zu erhalten, als die besten Ergebnisse für sich zu erzielen.
Wettbewerbs-orientierte Verhandlungen zeichnen sich dadurch aus, dass man die anderen Beteiligten eher als Gegner ansieht und versucht, das beste Ergebnis für die eigene Partei zu erzielen. Nach Beale und Belmi schafft hier das soziale Ritual des gemeinsamen Essens eine gewisse Unsicherheit, wie man sich verhalten sollte. Und genau diese Unsicherheit ist wiederum dafür verantwortlich, dass die Teilnehmer mehr Aufmerksamkeit auf die Verhandlung selbst und die Möglichkeiten legen, bessere Ergebnisse für sich zu erzielen.
Zusammenfassung:
Gemeinsames Essen als Ritual bei Verhandlungen hat demzufolge interessante Effekte: Bei eher konsens-orientierten Verhandlungen stärkt es zwar das “Wir”-Gefühl – verbessert jedoch nicht zwangsläufig das Verhandlungsergebnis. Bei eher wettbewerbs-orientierten Verhandlungen scheint es vorhandene Konventionen zu stören – diese Störung sorgt jedoch für mehr Fokus auf das Verhandlungsergebnis und verbessert es dadurch.
Wohlgemerkt: Beides gilt jedoch nur, wenn nicht jeder sein eigenes Essen vor sich stehen hat. Und übrigens: Es spielte keine Rolle, was gegessen wurde;-)
Ein paar Ideen zur praktischen Umsetzung:
- Zoff zu Hause über die Wahl des Urlaubsortes? Bestellen Sie eine grosse Familienpizza und nicht für jeden eine eigene Pizza.
- Verhandlung im Team: Bestellen Sie ein paar Portionen Fingerfood ins Büro.
- Verhandlung mit dem Kunden: Gehen Sie mit Ihrem Kunden essen, aber dort wo man sich aus gemeinsamen Schüsseln bedienen kann (Asiaten, Afrikaner o.ä.)
- Mimimallösung: Bestellen Sie eine grosse Flasche Wasser, anstatt zwei kleine Flaschen.
[note_box]Was meinen Sie dazu? Schreiben Sie mir doch ein paar Ihrer Ideen, wie man diese Studie praktisch umsetzen könnte.[/note_box]
Quelle: Elizabeth MacBride: “Does Breaking Bread Help make a Negotiation a Success”
