Wie erkenne ich meine Entwicklungspotenziale als Verkäufer?

Was kann ich tun, um als Verkäufer noch erfolgreicher zu werden?

Keine ganz einfache Frage!

Vor allen Dingen, wenn man schon ein Tage im Verkauf unterwegs ist. Man weiss doch recht genau, was man kann… oder zumindest glaubt man das zu wissen. Denn je länger man in einem Metier unterwegs ist, desto trüber ist oft der Blick auf die eigenen “blinden Flecken”. Mir macht es immer wieder Spaß, den Spot auch mal auf meine blinden Flecken zu richten und dabei stiess ich auf ein wirklich spannendes Analyseinstrument – Dem Sales Report von profilingvalues.

Sales-Report1Der neue profilingvalues Sales Report ist ein spezielles Berichtsformat für den Bereich Vertrieb bzw. Verkauf. Der Sales Report stellt Fähigkeiten und relevanten Talente und Potentiale speziell für die Bereiche Vertrieb und Verkauf heraus und zeigt mögliche Entwicklungsfelder auf. So können vertriebsbezogene Stellen optimal besetzt und Mitarbeiter oder Bewerber gezielt hinsichtlich ihrer Stärken und Bedürfnisse eingesetzt, gefördert und weiterentwickelt werden.

3 Gründe, die für dieses Instrument sprechen: 

  1. Es misst folgende – für Verkauf- und Vertrieb – höchst relevante sechs Kernkompetenzen.
  2. Zudem unterscheidet der Sales Report bei jedem der sechs Eigenschaften zwischen dem “Können” und dem “Wollen”. …. denn was nützt das schönste Können, wenn man das, was man kann, nicht will.
  3. Analog zu dem Prinzip des “Wertequadrats” zeigt der Sales Report auch ein “Zuviel-des-Guten” auf, was in meinem mentalen Modell durchaus Sinn ergibt: zuviel Kundenorientierung, zu starke Abschlussorientierung etc. kann genauso den Verkaufserfolg torpedieren wie zu wenig.

Die sechs  Vertriebs- und Verkaufskompetenzen:

  1. Kundenorientierung – Wie gut verstehe ich den Kunden, erkenne seine Bedürfnisse und sorge für deren Erfüllung.
    Kundenorientierung spielt eine maßgebliche Rolle für die Kundenzufriedenheit. Ist sie jedoch zu stark ausgeprägt, wird ausschließlich zum Wohle des Kunden und nicht im Interesse des Unternehmens bzw. der eigenen Verkaufsziele gehandelt. Ist die Kundenorientierung dagegen zu niedrig ausgeprägt, fühlt sich der Kunde nicht wahrgenommen oder übergangen.
  2. Abschlussorientierung – Wie ergebnisorientiert gehe ich vor, um erfolgreich zu sein?
    Eine starke Abschlussorientierung ist unbedingte Voraussetzung für einen guten Verkäufer. Es sollten jedoch niemals die Interessen und der Wunsch des Kunden außer Acht gelassen werden.
  3. Zukunftsorientierung – Wie diplomatisch und strategisch vorausschauend handele ich?
    Abschlüsse mit Kunden sollten nie kurzfristig gedacht erzielt werden. Schließlich soll der Vertragspartner auch in Zukunft Umsätze generieren und ggf. Empfehlungen aussprechen. Daher ist es in Verhandlungen ebenso wie bei Abschlüssen elementar, zukunftsorientiert zu handeln und nicht um des kurzfristigen Profites willen zu agieren.
  4. Selbstbewusstsein – Wie sehr vertraue ich mir selbst, bringe mich passend ins Verkaufsgespräch ein und begegne meinen Gesprächspartner souverän?
    Selbstbewusstsein ist nicht nur in Verhandlungen, sondern auch bei der Präsentation von sich selbst und des Verkaufsgegenstandes unabdingbar. Dabei ist besonders souveränes Auftreten und emotionale Belastbarkeit relevant, um andere von sich überzeugen zu können und gleichzeitig den Herausforderungen des Alltags angemessen wie erfolgreich begegnen zu können.
  5. Leistungsmotivation – Wie tatkräftig gehe ich meine Aufgaben an und erfülle gesetzte Leistungsstandards? Je stärker die Leistungsmotivation ausgeprägt ist, desto höher ist das Gewinnstreben angesetzt. Bei extrem hohen Werten besteht allerdings die Gefahr, dass potentielle Kunden zu stark unter Druck gesetzt werden und dadurch kein Abschluss zustande kommt.
  6. Entscheidungsstärke – Wie entschlossen gehe ich Herausforderungen an und handele dabei nachhaltig?
    Bei der Entscheidungsstärke ist maßgeblich, mit wie viel Sicherheit und Weitblick zukünftige Entschlüsse und Zielsetzungen angegangen werden. Letztendlich geht es darum, nachhaltig und fundiert vorzugehen, sodass sich der bestmögliche Nutzen ergibt.

Da ein Beispiel mehr sagt, als 1.000 Worte stelle ich Ihnen hier gerne eine Muster-Auswertung zum Download zur Verfügung: Muster profilingvalues Sales Report (325)

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