1. Der innere Weg über die Einstellung
   Bei diesem Weg appellieren wir an den Anderen und versuchen seine Einstellung und  seine Überzeugung zu einem bestimmten Verhalten zu verändern – in der Hoffnung, dass sich damit auch sein Verhalten ändert.
2. Der direkte äussere Weg über das direkt wahrnehmbare Verhalten
   Auf diesem Wege kritisieren wir direkt und zeitnah das unerwünschte Verhalten

Beide Wege habe ich in meinem Podcast etwas näher beleuchtet – Vor- und Nachteile erforscht und versucht, eine Antwort auf die Fragen zu finden: Welcher Weg ist effektiver und wirkt nachhaltiger?

Hören Sie doch einmal hinein (18:25 min):
[audio:http://hjwalter.podspot.de/files/ak072_menschenbeeinflussen2_111021.mp3]

NEU: Sie möchten in Ruhe den Inhalt dieser Sendung nachlesen? Gerne! Hier gibt es die  kompletten Sendetexte zum Nachlesen.

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Oft (leider nicht immer;-) gelingt es mir, die Führungskräfte davon zu überzeugen, gemeinsam etwas tiefer zu schürfen – und sich mit jenen Aspekten zu beschäftigen, die hinter dem problematischen Verhalten von Menschen oder Teams stehen, z.B. den Werten.

Kennen Sie die Werte Ihres Unternehmens? Und falls ja, können Sie unterschreiben, dass die Art und Weise, wie Ihr Unternehmen Prioritäten setzt, Geld investiert oder neue Mitarbeiter auswählt im Einklang mit diesen Werten steht?

Gelebte Werte in Ihrem Unternehmen können eine gewaltige – oftmals ungenutzte – Ressource darstellen, die ihnen dabei helfen kann, langfristig und nachhaltig zu wirtschaften. Dies funktioniert jedoch nur dann, wenn alles, was Sie als Führungskraft oder Unternehmer tun, die Kernwerte Ihres Unternehmens widerspiegeln.

Sie haben sich bisher noch nicht bewusst und systematisch mit Ihren Unternehmens-Werten auseinandergesetzt? Hier sind 5 Wege, die Ihnen dabei von Nutzen sein können:

1. Erforschen Sie systematisch, welche Werte Ihr Unternehmen hat.
   Unternehmenswerte zu leben, bedeutet viel mehr als nur Worte wie „Kundenorientierung“ oder „Zuverlässigkeit“ in eine Liste zu fassen, einzurahmen und im Konferenzraum aufzuhängen -  ohne jemals mit Ihren Mitarbeitern darüber zu diskutieren. Wenn Sie nicht sicher sind, welche Werte in Ihrem Unternehmen existieren, fragen Sie sich zum Beispiel:
   * Worin investieren wir das meiste Geld? (in Menschen, Prozesse, Maschinen, Grundstücke, neue Projekte…?)
   * Wenn Sie Ihre Mitarbeiter schulen  – welche Zielsetzung haben die Seminare und Trainings? (hard- oder eher softskills?)
   * Was ist der Kern Ihrer mittel- langfristigen Ziele? (z.B. Sicherung von Arbeitsplätzen, Gewinnmaximierung, Ausbau der Marktposition ….?)
2. Stellen Sie neue Mitarbeiter auf der Grundlage Ihrer Unternehmenswerte ein.
   Sobald Sie wissen, was Ihrem Unternehmen wirklich wichtig ist (= U-Werte), sind Sie in der Lage, Menschen einzustellen, die bereit sind, diese Werte miteinander zu teilen. Natürlich ist Fachkompetenz (Können) nach wie vor ein relevantes Kriterium. Dieses Können entfaltet jedoch erst dann sein ganzes Potenzial, wenn es gepaart ist mit „Wollen“. Und ob der neue Mitarbeiter wirklich „will“, hängt massgeblich davon ab, inwieweit seine Werte zu den Werten Ihres Unternehmens passen.
   Tipp: Wie wäre es, wenn Sie Ihre Bewerbungsgespräche an einem Ort führen, der genau den Kern Ihrer Unternehmenswerte repräsentiert? Was könnte Sie davon abhalten, einige Fragen zu entwerfen, mit denen Sie konkretes Feedback bekommen, ob die Werte des Bewerbers die Werte Ihres Unternehmens „matchen“?
3. Kommunizieren Sie systematisch Ihre Unternehmenswerte.
   Noch einmal: Es wäre ein Trugschluss, zu denken, es reicht aus, Werte aufzuschreiben, nett zu formulieren und dann an die Wand zu hängen. Wertearbeit ist kein aufwändiger Prozess, aber es bedarf kontinuierlicher Arbeit, bis die Werte nicht nur in den Köpfen, sondern auch in den Herzen Ihrer Mitarbeiter angekommen sind.
   Tipp: Wie wäre es, wenn Sie zu Beginn jeder Besprechung nur 5 min darauf verwenden, mit Ihrem Team über einen Ihrer Unternehmenswerte zu diskutieren? Nehmen wir als Beispiel „Qualität, in allem, was wir tun“ . Präsentieren Sie doch einmal ein konkretes Beispiel, an dem Sie in den letzten Tagen gesehen haben, wie dieser Wert von einem Mitarbeiter realisiert wurde. Präsentieren Sie (anonym) eine konkrete Vorgehensweise, wo es mit dem Verwirklichen dieses Wertes (noch) nicht ganz so geklappt hat und fragen Sie die Gruppe, wie man es in Zukunft besser machen könnte.
4. Tun Sie was Sie sagen und sagen Sie, was Sie tun.
   Oder um einen treffenden Anglizismus zu bemühen: „Walk your talk!“
   Nichts ist frustrierender und verwirrender für Mitarbeiter, wenn Führungskräfte Entscheidungen treffen, die nicht im Einklang mit den kommunizierten Werten stehen. „Menschen tun nicht, was man ihnen sagt, sondern das, was man ihnen vorlebt.“
   Wenn das Führungsteam die Unternehmenswerte nicht respektieren und aktiv vorleben,
   kann man dies schlecht von den Mitarbeitern verlangen. Führen nach dem Motto „Tue nicht, was ich tue, sondern was ich Dir sage!“ ist die Ausgeburt an Inkongruenz.
5. Beginnen Sie bei Ihren eigenen Werten.
   Ganz gleich, ob Sie ein Team, eine Abteilung oder ein ganzes Unternehmen führen – beginnen Sie mit Ihren ganz persönlichen Werten, bevor Sie mit der Idee „Unternehmenswerte“ zu Ihrem Team gehen. Allzu oft habe ich erlebt, dass eine begeisterte Führungskraft gleich beim nächsten Meeting mit der Tür ins Haus fiel: „Wir machen jetzt Werte-Arbeit!“ … und damit auf wenig Gegenliebe stiess á la „Aha, unser Chef war wieder auf Seminar!“.
   Tipp: Beginnen Sie im stillen Kämmerlein – bei sich und Ihren persönlichen Werten:
   * Was ist mir wichtig?
   * Worin investiere ich die meiste Zeit, Energie und Geld?

Und… sollten Sie bei diesem Prozess Unterstützung brauchen, stehe ich Ihnen gerne zur Verfügung. Rufen Sie mich einfach an +49 (0) 6223-970268 oder schreiben Sie mir eine Mail hjw@visionintoaction.de … und lassen Sie uns einmal darüber reden, wie ich Ihnen dabei helfen kann, ein stabiles und wirksames Werte-Konzept mit Ihrem Team zu etablieren.

Kurzum: Wir kommunizieren (auch;-), um andere Menschen zu beeinflussen. Und kaum nimmt so man mancher dieses Wort “Beeinflussung” in den Mund, sprechen andere bereits von Manipulation.

Aus diesem Grund habe ich gestern eine neue Podcast-Reihe (=kostenlose Hörsendungen) begonnen, in denen ich mit dem Thema “Kommunikation & Beeinflussung” etwas näher beschäftige. Die erste Sendung ist seit gestern online und darin geht es um “Wie kann ich zwischen positivem Einfluss und negativer Manipulation unterschieden?”

Viel Spaß beim Reinhören und über Feedback freue ich mich.

[audio:http://hjwalter.podspot.de/files/ak071_menschenbeeinflussen1_110917.mp3]

NEU: Ab dieser Sendung werde ich auch den kompletten Sendetexte zum Nachlesen zur Verfügung stellen.

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Vielleicht kennen Sie ja auch Menschen, die einen dadurch an den Rand des Wahnsinns bringen können, indem sie nie konkret sagen, was sie eigentlich wollen.
Ich kann mich noch gut an einen Freund meines Juniors erinnern, der zusammen mit 8 anderen Rabauken rund um den Geburtstagstisch saßen. Die Situation war schon an sich für mich nicht wirklich stressfrei… aber was meine kommunikative Kompetenz an ihre Grenzen brachte war er – nennen wir ihn mal Pascal. Pascal ist an sich eher eine ruhige, ja fast introvertierte Variante eines typisch 9-jährigen, ein wenig altklug – aber sonst ganz lieb.
Und während die anderen Jungs am Tisch ihrem Bedürfnis direkt (.. umd meist ziemlich laut) zum Ausdruck brachten: “Ich will noch Fanta!“, versuchte Pascal  dem Objekt seiner Begierde  anders beizukommen. Ganz beiläufig hörte ich da z.B. ein: „Meine Mama hat gesagt, ich soll vor dem Rausgehen genügend trinken.“
Wow – dachte ich. So jung und schon ein Groß-Meister der impliziten Sprache.
Unter „implizit“ versteht man Botschaften, die indirekt formuliert werden – im Gegensatz zu expliziten – also ausdrücklich formulierten Botschaften, z.B. wenn Pascal gesagt hätte: „Bitte schenk´ mir  noch ein Glas Fanta ein!“

Den Podcast zum Blog gibt es hier zum Hören:
[audio:http://media1.roadkast.com/hjwalter/ak068_implizit_explizit_100920.mp3]

Nun könnte man sagen:”Mensch, Junge, sag doch, was du willst und dann bekommst du das auch.” Mit anderen Worten: Sprich explizit und hör auf mit diesen impliziten Wattebällchen um dich zu werfen.

Aber sind implizite – also versteckte Botschaften – wirklich per se schlecht.
Na ja – es kommt darauf an.
Wenn solch ein implizites Sprachbällchen angeschwebt kommt, ist man als Empfänger erst mal gefordert, es richtig zu verstehen.

„Was genau will er mir eigentlich sagen?“
Will er mich nur über etwas informieren oder soll ich etwas bestimmtes tun? Oder vielleicht will er nur etwas über sich aussagen?

Und aus Sicht des Senders haben vage implizite Botschaften auch einen tollen Vorteil: Man muss sich nicht festlegen und kann im Zweifelsfall immer dementieren:

Da sagt der eine Kollege zum anderen, der gerade über einem schwierigen Problem brütet: „Du ich glaube, wir holen einfach mal den Chef dazu.”
“Was?“, meint der andere, “glaubst Du etwa, ich kriege das nicht alleine hin.”
Worauf Kollege 1 sich elegant aus der Affäre ziehen kann mit einem : “Nein, so meinte ich das doch gar nicht.“

Kurzum: Implizite Botschaften haben Vorteile (… besonders für den Sender), bergen aber auch eine Menge Nachteile in sich (… besonders für den Empfänger):
Man weiss oftmals nicht wirklich, woran man ist.

Aber warum sagen dann Menschen im Sinne einer eindeutigeren Kommunikation nicht einfach, was Sie meinen?

Hier ein paar Gründe, warum Menschen implizit kommunizieren:

Chaos im Kopf .. oder Zwei Seelen schlagen ach in meiner Brust
Manchmal wissen wir selbst nicht was wir wirklich wollen- na und wenn ich nicht weiss, was ich will, wie kann ich dann sagen, was ich meine? Das ist nicht so verrückt wie es sich anhört. Ich glaube, in vielen Situationen sind wir mit uns uneins und analog zu Grossmeister Goethe „Zwei Seelen schlagen, ach, in meiner Brust“ kann keine eindeutige explizite Botschaft herauskommen – wo mehrdeutige Wünsche und Bedürfnisse drin sind, oder?!
Einerseits sollte ich dem Kollegen schon mal sagen, dass er Mundgeruch hat – andererseits ist er dann vielleicht verletzt, also biete ich ihm mal ein Pfefferminz-Bonbon an – dass er blöderweise ablehnt. Immer dann, wenn wir mit uns selbst noch uneins sind, und zwei widersprüchliche Meinungen in uns tragen, flüchten wir uns gerne in implizite Aussagen.

Aus Furcht vor Ablehnung
Klar – wenn ich recht direkt – also explizit ein Bedürfnis oder einen Wunsch äussere – dann ist die Gefahr gross, auch ein Nein zu kassieren. Und wenn ich mit einem „Nein“ schwer umgehen kann – weil diese in meinem Weltbild Ablehnnung bedeuten – dann werde ich mein Anliegen eher versuchen, möglichst vage zu implizieren.

Menschen sondern also aus ganz unterschiedlichen Gründen vage implizite Botschaften ab: Sie haben Angst mit zuviel Direktheit andere zu verletzten, auf deren Ablehnung zu stossen, sich festlegen zu müssen oder sie wissen schlichtweg selbst nicht, was sie wirklich wollen.

Die Lösung? Ganz einfach oder?! Kommuniziert explizit, eindeutig und ausdrücklich!
Dann gibt´s weniger Missverständnisse und wir müssen uns – als Empfänger – nicht im Hellsehen und Gedanken lesen üben.

Aber ist es wirklich so einfach – ist es wirklich besser, wenn wir ab dato nur noch ausdrücklich und direkt, also explizit kommunizieren?

Wie würde sie wohl reagieren, wenn ich heute abend nach Hause komme und meinem u.U. aufkeimenden Verlangen nach Zärtlichkeit dadurch Ausdruck verleihe, in dem ich zu meiner Frau sage: „Würdest Du bitte einmal still halten - ich will Dich küssen?“
Gut – zumindest wäre das mal eine deutliche Ansage – ob sie mit Erfolg gekrönt wäre – möchte ich doch eher bezweifeln.

Oder stellen Sie sich einen Politiker vor, der in seinen Wahlreden in jedem zweiten Satz darauf hinweist, wie ehrlich und bürgernah er ist. Das wäre genauso komisch, als wenn ich Euch in jedem Podcast davon erzählen würde, wie kompetent ich als Trainer wäre, oder?

Klaus Jarchow hat das auf seinem Wörterblog treffend beschrieben:

“Es gibt Kunden, die in ihren Texten möglichst «kompetent» erscheinen möchten. Das ist ja auch legitim. Wenn aber das Wort «Kompetenz» ihnen gar nicht oft genug im Text auftauchen kann, dann wird’s problematisch. Regelmäßig streite ich mich dann mit ihnen, bis diesen Hartköpfen endlich klar ist, dass der erwünschte kommunikative Effekt nicht am Wort klebt wie der Panzer an der Schildkröte. Oder aber ich gehe …”
[...]
Mit anderen Worten: positive Eigenschaften lassen sich explizit gar nicht kommunizieren; ‘Ehrlichkeit’ und ‘Offenheit’ sind keine Eigenschaften, die wir uns selbst zuschreiben dürften. Ein Geschäftsmann kann sich nicht selbst ‘durchsetzungsfähig’ nennen, das ist eine Eigenschaft, die ihm seine Kunden, Mitarbeiter oder Geschäftspartner zuschreiben müssen.

Aha… also ist implizite Kommunikation gar nicht so übel, oder?

Ja, wie jetzt? Wenn beide Kommunikationsstile Vor- und Nachteile haben – beide gut und schlecht sein können – wie soll man dann – um Himmels willen  – seinen Bedürfnissen Ausdruck verleihen?
Es kommt eben darauf an, in welcher Situation, mit welchen Menschen man welche Wirkung erreichen möchte.

Was können Sie sofort tun?

1. Sich der beiden Stile bei anderen Menschen bewusster werden:
   Als erstes schlage ich Ihnen vor,  eine noch feinere Antenne für diese beiden Sprachstile zu entwickeln.
   Achten Sie dazu einfach in den nächsten Tagen darauf, wie explizit oder implizit andere Ihnen gegenüber kommunizieren.
2. Sich seiner eigenen (emotinalen) Reaktion bewusster werden:
   Achten Sie darauf, wie unterschiedlich Sie selbst auf diese beiden Stile reagieren, d.h wie geht es Ihnen dabei, wenn Ihnen jemand (über-)diplomatisch etwas durch die Blume zu sagen versucht oder andererseits sehr direkt und ausdrücklich mit Ihnen kommuniziert. Welche Ihrer Werte werden bei diesen beiden Stilen angesprochen oder andererseits vielleicht sogar verletzt?
3. Sich des eigenen Stils bewusst werden:
   In welchen Situationen oder gegenüber welchen Menschen benutzen Sie eher den einen Stil oder … doch den anderen Stil? Z.B. Es gibt nicht wenige Leute, die gegenüber guten Freunden meist weitaus expliziter sind – als gegenüber Fremden  und – umgekehrt.
   Unter welchen Umständen flüchten Sie vielleicht sogar in den impliziten Stil – z.B. wenn Sie sich zu einem Statement gezwungen fühlen, ohne dass Sie dazu bereits eine klare Meinung haben?
4. Trainieren Sie Ihre kommunikative Flexibilität:
   Unterm Strich sind also beide Sprachstile weder positiv noch negativ – solange man weiss, was man tut. Auf eine nette Art, implizit etwas zu äussern,  kann höflich und diplomatisch sein. Und auf eine adäquate Weise, direkt und explizit zu sein, reduziert Missverständnisse und verleiht einem Gespräch Präsenz und Intensität.
   Ganz im guten NLP-Sinne geht es auch hier darum, für sich mehr Wahlmöglicheiten zu schaffen. Trainieren Sie einmal ganz bewusst, den einen oder anderen
   Stil und achten sie auf die Reaktionen.

Denn wie sagte schon Paul Watzlawick, der grosse Therapeut und Kommunikationsforscher:

„Wenn dein einziges Werkzeug ein Hammer ist, sehen alle Probleme aus wie Nägel.“

Wenn Sie mehr über dieses Thema erfahren möchten, empfehle ich Ihnen mein 16-seitiges E-Book “Das 4-Ohren-Modell” zum Downloaden
(Schutzgebühr: € 3,00 inkl. MwSt).
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Und falls Sie noch mehr über das Thema lesen möchten, lege ich Ihnen das Buch von dem Kommunikationsforscher Friedemann Schultz von Thun “Miteinander Reden Band 1″ ans Herz,
das in keiner Büchersammlung fehlen sollte.
Fridemann Schultz von Thun: Miteinander reden Band 1

Dein Körper spricht so laut, ich verstehe nicht, was Du sagst.

Der Wunsch, die Gedanken und Gefühle unserer Mitmenschen “lesen” zu können, ist so alt wie die Menschheit selbst und hat bis heute nichts an seiner Faszination verloren. Auch wenn diese Fähigkeit heutzutage nicht ganz so überlebensnotwendig ist, als vor  ca. 600.000 Jahren der homo heidelbergensis durch die dunklen Wälder des Kraichgaus streifte und bei einem Zusammentreffen mit einem fremden Artgenossen möglichst schnell entscheiden musste: “Freund oder Feind?” Dennoch wünschten sich auch heute noch die meisten homo sapiens, sie könnten erkennen:

• ob der nette Gebrauchtwagenhändler tatsächlich die Wahrheit sagt?
• ob die Partnerin wirklich nur eine freundschaftliche Beziehung mit dem neuen jungen Assistenten pflegt?
• ob der Bewerber für die ausgeschriebene Stelle wirklich so kompetent ist, wie er vorgibt?

Dieser Wunsch, nonverbale Kommunikationssignale “richtig interpretieren” zu können, basiert offensichtlich auf der Annahme, dass verbale Aussagen nicht zwangsläufig der Wahrheit entsprechen und im Zweifelsfall eher der Körper derjenige ist “der nicht lügt”.
Aber ist das wirklich so?
Hat unsere nonverbale (Mimik, Gestik, Körperhaltung) und unsere paraverbale Kommunikation (Stimmqualitäten) wirklich mehr Aussagekraft?

Spätestens hier stösst man auf die oft zitierten (und leider öfters fehlinterpretierten) Zahlen von Prof. Albert Mehrabian und Ferris, die bereits 1967 veröffentlich wurden: Nur 7% der kommunikativen Wirkung entfallen auf den Inhalt (das was wir sagen), während 38% der Wirkung der Stimme und gar 55% der Mimik und Gestik zuzuordnen sind. Allerdings treffen diese Zahlen nur auf jene Situationen zu, in denen sich unser Gesprächspartner extrem inkongruent verhält, z.B.  bei ironischen oder zynischen Botschaften, in denen das “Was” sich deutlich von dem “Wie” unterscheidet. Bei inkongruenten Botschaften weisen wir den nonverbalen Signalen die höhere Bedeutung zu. Das Zahlentrio 7-38-55 besitzt also keine allgemeine Gültigkeit, (wie leider in allzu vielen Artikeln behauptet wird).

Nichtsdestotrotz haben non- und paraverbale Kommunikationssignale eine Bedeutung – eine Bedeutung, die für uns Menschen jedoch weitaus schwieriger zu entschlüsseln sind als das gesprochene Wort.

Der Grund:

• Verbale Botschaften basieren auf offiziell anerkannten Regeln einer Muttersprache (Grammatik, Syntax)
• Für non- und paraverbale Botschaften gibt es hingegen keine dieser allgemein anerkannten Regelwerke – sie liegen meist unbewussten und oft sogar subjektiven “Regeln” zugrunde. Ich habe (als Empfänger) damit zu rechnen, dass z.B. der Gesichtsausdruck meines Gesprächspartners etwa vortäuschen soll – und zwar ohne dass es ihm selbst bewusst sein muss oder dass jemand versucht, seine Unsicherheit durch eine besonders “feste” Stimme zu kaschieren. (Prof. W. Linker)

Es wäre also durchaus nützlich, das “Komplettpaket” an kommunikativen Signalen (verbal + nonverbal + paraverbal), das mir mein Gesprächspartner anbietet, möglichst “richtig” zu interpretieren. Und da dies bei Worten und Sätzen meist mehr oder weniger gut funktioniert – wäre es zudem ja ganz hilfreich, auch seine körpersprachlichen Signale “korrekt” zu deuten. Daraus lässt sich die ungebrochene Faszination an diesem Thema ableiten.

Aber: Lässt sich Körpersprache denn wirklich so “eindeutig lesen”, wie unsere verbale Sprache?
Und spätestens bei dieser Frage scheiden sich die Geister;-)

1. Die klassische/n Schule(n) der “semantischen Körpersprache”
… behaupten, dass bestimmte Gesten wie eine Sprache interpretiert werden können, d.h. wie einzelne Worte, die eine mehr oder weniger feststehende Bedeutung haben, z.B. verschränkte Arme bedeutet “Ablehnung” etc..
Ich persönlich bin überzeugt, dass die Arbeiten z.B. von Samy Molcho unbestritten Ihren Nutzen haben z.B. unsere Wahrnehmung für bestimmte körpersprachliche Signale zu schärfen. Was allerdings allzu begeisterte Adepten dieser Schulen daraus ableiten, kann m.E. nicht im Sinne des Meisters gewesen sein und lässt sich für mich entweder nur mit a) unreflektiertem Flachdenkertum oder b) mit übersteigertem Geschäftssinn erklären.

2. Der funktionale NLP-Ansatz
Im Gegensatz zum semantischen Ansatz gehen wir im NLP einen eher funktionalen Weg. Wir “glauben” sehr wohl daran, dass sich unsere inneren Zustände wie Freude, Ärger, Neugier oder Interesse in einer äusseren Physiologie (Körperhaltung, Mimik, Gestik, stimmlichen Qualitäten) ausdrücken,  sind jedoch der Meinung, dass sich diese Physiologie von Mensch zu Mensch und sogar von Situation zu Situation verändern kann.
Mit anderen Worten: Der gleiche innere Gefühlszustand kann bei unterschiedlichen Menschen unterschiedliche Physiologien hervorrufen.
“NLP-Schulbuch-mässig” lernt der NLP-Trainee sich deshalb auf die einzelnen Physiologien seines Gesprächspartners zu “kalibrieren“, d.h. er lernt, Veränderungen in der Physiologie (z.B. Veränderung des Muskeltonus) den einzelnen Gefühlszuständen zuzuordnen.
Zugegeben: Dieser (NLP)-Weg bedarf mehr (Wahrnehmungs-) Training als der semantische Ansatz. Der klassische NLP-Ansatz des Kalibrierens birgt zudem noch einen weiteren “Fallstrick“: Wenn ich z.B. als praktizierender Psychotherapeut, als Grundschullehrer oder als Lebenspartner meiner Partnerin in den Genuss komme, einen längeren Zeitraum mit den gleichen Menschen immer wieder zusammen zu kommen, dann funktioniert “Kalibrieren” sehr gut.
Robert Dilts schreibt : “For example, let´s say a teacher has noticed that every time a learner talk about feeling “confused”, the learner furrows her eyebrows, tightens her shoulder muscles and clenches her teeth slightly. If at some time later the teacher observes these same cues as the learner is listening to a certain part of lesson, the teacher would have evidence that the learner is experiencing the “confused” response and may respond appropriately to it.”
Was ist jedoch, wenn ich z.B. als Vertriebsmensch, als Flugbegleiter oder an der Rezeption eines Hotels  dauernd mit neuen Leuten zu tun habe und mir die Zeit mit diesen Menschen nicht vergönnt ist, meine Kalibrierung immer wieder zu verifizieren?
Wäre es dann nicht ganz nützlich, wenn es einen 3. Ansatz gäbe, der irgendwo “zwischen” dem semantischen und dem funktionalen (NLP)-Ansatz läge?

Positionierung der "Körpersprache-Ansätze"

3. Der Ansatz nach Dr. Paul Ekman
Dr. Paul Ekman, ein US-amerikanischer Anthropologe und Psychologe hat zusammen mit seinem Kollegen W.V. Friesen eine physiologisch orientierte Klassifikation aufgestellt, wie sich Emotionen in unserer Mimik darstellen – das Facial Action Coding System. Ekman fand in empirischen Studien heraus, dass die sieben – von ihm unterschiedenen – Basisemotionen “Freude, Ärger/Wut, Furcht, Verachtung, Ekel, Überraschung und Traurigkeit” in allen Kulturen sehr ähnlich ausgedrückt und erkannt werden. Mit anderen Worten: Nach Ekman drücken Menschen auf der ganzen Welt z.B. “Überraschung” mit einem spezifischen Gesichtsausdruck aus.
Unser mimischer Ausdruck lässt sich in zwei Kategorien einteilen:
1. die bewusste, kontrollierte Ebene unserer Mimik
Wenn z.B. eine Flugbegleiterin bewusst ein Lächeln auf ihre Lippen zaubert, um Sie zu begrüssen.
2. die unbewusste – nicht kontrollierte Ebene unserer Mimik
Wenn sich Ihr Kind spontan freut, dass Sie früher nach Hause gekommen sind, als erwartet, dann kann man davon ausgehen, das das strahlende Lächeln im Gesicht dieses Kindes eine unbewusste Reaktion ist und ein authentischer Ausdruck des momentanen inneren Zustandes ist.

Dr. Ekman hat mit den sogenannten “Microexpressions” (Mikro-Ausdrücken) ein Konzept formuliert, nachdem wir mit diesen – extrem schnellen Gesichtsbewegungen, die weniger als eine 1/5 Sekunden dauern – jene inneren Zustände mimisch ausdrücken, die uns wirklich bewegen.

Das richtige Erkennen dieser Mikroausdrücke lässt sich trainieren – wenn auch mit einigem Aufwand. (Ich habe gerade ein Trainingsprogramm hinter mich gebracht, nachdem ich es nach ca. 50 Stunden Training auf eine Trefferquote von 96% brachte;-)
Falls Sie Lust haben, können Sie gerne einmal einen kurzen Microexpression-Test machen, inwieweit Sie diese mimischen Mikroausdrücke erkennen können.

Klärende Randbemerkung zu den Microexpressions und der US-TV-Serie “Lie to me”:
Seit 2009 die US-amerikanische TV-Serie “Lie to me” über die Bildschirme  flackerte, erlebte auch die “Körpersprache-Szene” einen neuen Hype. Und jeder mediale Hype lockt auch mehr oder weniger seriöse Entertainer, Buchautoren oder “Gedankenleser” auf die Bühne. So tickt die Welt (die wir geschaffen haben;-) nun mal. Auch wenn es sicherlich spannend wäre, jede Lüge an einem Mundwinkelzucken zu erkennen – so funktioniert das nicht:

1. Wenn Sie die eine oder andere Sendung von “Lie to me” gesehen haben, wissen Sie: auch ein Mr. Cal Lightman erkennt im besten aller Fälle, dass hier eine Inkongruenz zwischen verbaler Aussage und mimischem Verhalten vorliegt, er kann die Mimik sicherlich auch einer Emotion zuordnen – der Rest ist und bleibt Hypothese.
2. Gehen Sie davon aus, dass solch eine Fähigkeit, permanentes Training erfordert … oder Sie ein Naturtalent in “Mimik lesen” sind;-)
3. Beachten Sie bitte, dass Mr. Lightman unter Laborbedingungen arbeitet (nachträgliches Analysieren via Videoaufnahme, Konzentration auf die reine Beobachtung ohne ablenkende Interaktionen, z.B. dadurch, dass er selbst am Gespräch teilnimmt).
4. Dennoch… sind die ersten ca. 5 Sendungen der 1. Staffel durchaus sehenswert … und sind zudem auch noch recht spannend.

Der “Wirkungs-Ansatz” nach Prof. Wolfgang J. Linker
Wenn non- und paraverbale Kommunikationssignale eher subjektiv, mehrdeutig und deshalb u.U. nur mit hohem (Wahrnehmungs-) Trainingsaufwand korrekt interpretierbar sind – warum lassen wir dann nicht gänzlich die Finger von dem Versuch, Körpersprache lesen zu wollen und konzentrieren uns nicht auf das, was in der Praxis weitaus relevanter scheint – nämlich die unbestreitbare Wirkung unserer Körpersprache?
So liest sich der Ansatz eines – von mir hochgeschätzten Kollegens – von Prof. Dr. Wolfgang J. Linker. Um es auf den Punkt zu bringen: Verschwenden Sie keine Zeit mit dem durchaus faszinierenden Thema “Wie lese ich Körperprache?”, sondern fokussieren Sie sich darauf, wie Sie mit den richtigen nonverbalen Kommunikationssignalen Ihre Worte sinnvoll unterstreichen.  In seinem MERKwürdigen Buch “Kommunikative Kompetenz: Weniger ist mehr!” beschreibt Prof. Linker eine Vielzahl von sogenannten verbalen, non- und paraverbalen “Mikromustern”, die eine bestimmte Wirkung auf unseren Gesprächspartner haben.
Zum Beispiel den Unterschied zwischen dem Mikromuster “Blickkontakt suchen und halten” und dem Mikromuster “Blickkontakt vermeiden”.
Den Vorteil dieses Ansatzes sehe ich besonders in der praktischen Umsetzbarkeit und in der Praxisrelevanz. Allerdings kann ich nicht umhin, behaupten zu wollen, dass dieses Modell ebenfalls einen “semantischen Körpersprache-Ansatz” impliziert, denn wenn bestimmte Micromuster eine spezifische Wirkung auf meinen Gesprächspartner haben, dann sollten diese vom geschulten Empfänger auch recht eindeutig interpretierbar sein.

Mein Fazit: Wie so oft liegt wohl ein guter Weg in der goldenen Mitte. Doch wo diese genau liegt, mag jeder für sich selbst entscheiden. Ich bin nach wie vor davon überzeugt, dass uns der funktionale NLP-Ansatz (Kalibrieren) in der täglichen Praxis von höherem Nutzen ist,  als der – mir – zu übergeneralisierte und zu vereinfachte “klassisch-semantische Ansatz”. Ich gehe konform mit Prof. Linker, dass es besonders für Menschen, die nicht im professionell-komunikativen Bereichen (Trainer, Therapeuten) unterwegs sind, ein guter (erster) Weg ist sich mehr auf die Wirkung der eigenen Körpersprache zu konzentrieren, als lernen zu wollen, diese zu interpretieren. Und zu guter Letzt erachte ich es für hilfreich, dass wir NLP-Experten unsere Axiome im NLP immer wieder kritisch überprüfen und uns vielleicht auch neuen (teil-semantischen) und überprüfbaren Ansätzen (Dr. Paul Ekman) öffnen.
(vgl. meinen Artikel “Wenn es wirkt, war es NLP… oder war es umgekehrt?“)

Quellen:

• Dr. Paul Ekman: “Gefühle lesen – Wie Sie Emotionen erkennen und richtig interpretieren”, Spektrum 2004
• Robert Dilts: “Encyclopedia of NLP”
• Albert Mehrabian, Susan Ferris: “Inference of Attitudes from Nonverbal Communication In Two Channels”, Journal of Consulting Psychology, Vol. 31, Juni 1967
• Prof. Dr. Wolfgang Linker: “Kommunikative Kompetenz: Weniger ist mehr! Die Mikromuster der Impuls-Kommunikation”, GABAL 2009