Wie erkenne ich meine Entwicklungspotenziale als Verkäufer?

Was kann ich tun, um als Verkäufer noch erfolgreicher zu werden?

Keine ganz einfache Frage!

Vor allen Dingen, wenn man schon ein Tage im Verkauf unterwegs ist. Man weiss doch recht genau, was man kann… oder zumindest glaubt man das zu wissen. Denn je länger man in einem Metier unterwegs ist, desto trüber ist oft der Blick auf die eigenen “blinden Flecken”. Mir macht es immer wieder Spaß, den Spot auch mal auf meine blinden Flecken zu richten und dabei stiess ich auf ein wirklich spannendes Analyseinstrument – Dem Sales Report von profilingvalues.

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sensation seeker

Sensation Seekers oder wie viel Stress braucht der Mensch

Warum viele Chefs Sensation Seeker sind und welche Konsequenzen dies für Mitarbeiter hat.

“Ich kann nur unter Druck arbeiten….!”

Vielleicht kennen Sie solche Aussprüche und es mag sein, dass Sie jetzt hier erwarten, ich würde wieder einmal eine Lanze für weniger Stress oder mehr Ausgleich brechen. Weit gefehlt!

Aber lassen Sie mich am Anfang beginnen. Eine merkwürdige Dissonanz begleitete mich durch Jahrzehnte hindurch. Die  Dissonanz zwischen meiner Einstellung, wie ich funktionieren sollte und dem, wie ich wirklich funktioniere. Irgendwann in meinem Leben keimte der Glaubenssatz in mir, es sei konstruktiver, wenn man Dinge gut geplant und in aller Ruhe anginge – in der bekanntlichermaßen die Kraft liegt.

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So trainieren Sie Ihre Empathie

Depositphotos_34717689_kleinSie sind gerade auf dem Sprung zu einem Date oder ein Vorstellungsgespräch?
Dann wissen Sie ja, was Sie vorher tun sollten, oder?

Bevor Sie losfahren, sollten Sie sich auf alle Fälle fünf Minuten Zeit nehmen und etwas lesen.

Nein – nicht irgendetwas. Keine Mails oder die neuesten Posts in Facebook.

Sie sollten besser ein wenig schöngeistige Literatur aus der Tasche holen und ein paar Minuten darin schmökern.

Anspruchsvolle Lektüre trainiert Ihr Empathie

Na, ja, dass Lesen bildet, ist ja nichts  Neues. Neu ist jedoch, dass ein paar Minuten anspruchsvolle Lektüre Ihr Empathievermögen steigern kann.

Das ist das Ergebnis einer gerade veröffentlichten Studie der beiden Sozialpsychologen Emanuele Castano und David Comer Kidd von der New York School for Social Research in New York in der Zeitschrift “Science”.

Sie haben nachgewiesen, dass nach der Lektüre literarischer Werke die Empathie- und Wahrnehmungsfähigkeiten signifikant ansteigen. Also genau jene Fähigkeiten, die man besonders dann braucht, wenn es darum geht, sich auf dem Parkett neuer sozialer Situationen möglichst geschickt zu bewegen. Ob dies gelingt hängt eben auch davon ab, wie gut Sie die  vielfältigen para- und nonverbalen Signale eines noch fremden Gesprächspartners richtig einzuschätzen wissen.

Die beiden Wissenschaftler rekrutierten eine Reihe von Versuchspersonen im Alter von 18 bis 75 Jahren und teilte sie in 4 Gruppen:
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  • Gruppe 1 bekam kurze Auszüge aus prämierten Romanen (z.B. Don LeLillo oder Alice Munro) zu lesen
  • Gruppe 2 durfte einige Seiten aus populären Bestsellerromanen z.B von Rosamunde Pilcher lesen.
  • Gruppe 3 gab man zum Vergleich einige Seiten aus  Sachbüchern zu lesen und
  • Gruppe 4 durfte alles andere tun, außer lesen.

Nach der Lektüre nahmen die Probanden aller vier Gruppen an verschiedenen Tests teil, die ihre Fähigkeit prüfen sollten, emotionale Schlüsselsignale eines Gesprächspartners richtig zu beurteilen oder das Verhalten einer Person in einer bestimmten sozialen Situation richtig vorauszusagen.

In einem der Tests namens “Reading Mind in the Eyes” mussten die Testteilnehmer auf 36 Fotos von Augenpaaren entscheiden, welche Emotion diese Augen ausdrückten.
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* Ist diese Frau eher entsetzt oder eher voller Zweifel?
* Fühlt sich dieser Mann eher schuldig, weil er den Geburtstag seines Sohnes vergessen hat oder ist er genervt, weil seine Nasdaq-Aktien heute um 5 Punkte gesunken sind?
(Nein das war ein nur Scherz – diese Frage kam nicht in dem Test vor.)

Die beiden Forscher  haben festgestellt, dass Menschen, die anspruchsvolle Literatur gelesen haben (Gruppe 1), in den Tests signifikant besser abschnitten als diejenigen, die Unterhaltungsliteratur (Gruppe 2), Fachtexte (Gruppe 3) oder gar nichts (Gruppe 4) lasen.
Und das Testergebnis einer Testperson fiel selbst dann noch überdurchschnittlich gut aus, wenn sie angab, dass ihr die Lektüre nicht wirklich Spaß machte. (?)

Die Idee, dass das, was wir lesen, unsere sozialen und emotionalen Fähigkeiten beeinflussen könnte, ist nicht neu.
Schon in früheren Studien konnte man nachweisen, dass die Lektüre unterschiedlicher Texte mit unserem Empathievermögen und unsere Sensibilität gegenüber anderen Menschen korreliert.

Was im Gegensatz zu bisherigen Forschungen an dieser Studie wirklich überraschend ist, dass es anscheinend bereits aus reicht drei bis fünf Minuten einen anspruchsvollen Text zu lesen, um unsere Empathiefähigkeit merklich zu stärken.

Schöngeistige Literatur trainiert uns, feinere emotionale Nuancen wahrzunehmen

Warum aber kann die Lektüre von ein paar Seiten ausgewählter Literatur unser Einfühlungsvermögen so beeinflussen?
Wie im wirklichen Leben ist die Welt zeichnet sich gute Literatur auch dadurch aus, dass sie voller komplexer Charaktere ist. Charaktere, deren emotionale Zustände sich nicht so einfach entschlüsseln lassen und deren Verhalten viel schwerer vorhersehbar ist, als in populären Unterhaltungsromanen.
Folglich muss der Leser  selbst überlegen, was in den Protagonisten vor sich geht. Er  muss weitaus feinere Unterschiede zwischen den einzelnen Charakteren und den gefühlsmässigen Nuancen wahrzunehmen. Und eben dies trainiert – laut den beiden Wissenschaftlern – unsere Fähigkeit, sich in andere Menschen hinein zu versetzen – kurzum: Unsere Empathie.

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Oder liegt es am “Priming-Effekt”?

Eine andere Erklärung, könnte der sog. “Priming-Effekt” liefern. Mit “Priming” oder deutsch “Bahnung” bezeichnet man in der Psychologie jenes Phänomen, bei dem mit einem bahnenden Reiz z.B. ein Bild, eine Geste oder eine bestimmte Umgebung unbewusste Gedächtnisinhalte aktiviert werden.
Ein kurzes Beispiel: Zwei Gruppen von Studenten bat man, einen 30-minütigen Aufsatz zu schreiben. Gruppe 1 hatte das Thema “Ein Tag in einem Altersheim“, Gruppe 2 das Thema “Ein Tag in einem Sportleistungszentrum“.

Was die Studenten nicht wussten, war, dass man ihre Gehgeschwindigkeit beim Verlassen des Untersuchungsraumes gemessen hat. Jene Studenten, die über das Altersheim schrieben, waren 7 – 15% langsamer als die Vergleichsgruppe. Das Thema “Altersheim” primte ihr Verhalten.
Analog dazu könnte die Auseinandersetzung mit einer anspruchsvollen Lektüre voller feiner emotionalen Nuancen unser Empathievermögen primen.

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Literaturkurse trainieren emphatisches Verhalten von Ärzten

Übrigens werden bereits seit geraumer Zeit Literaturkurse auch dazu genutzt, um zum Beispiel bei Gefängnisinsassen Mitgefühl zu fördern oder empathisches Handeln bei Ärzten zu unterstützen… was meines Erachtens prinzipiell nicht schaden kann.

Mein Résumé:

Ich persönlich bin zwar jedes Mal begeistert, wenn uns die Wissenschaft neue pragmatische Ansätze liefert. Doch so faszinierend diese Studie auch ist, lässt sie dennoch viele Fragen offen.

Wie lange dauern diese positiven Effekte an? Würden drei Monate intensives Lesen von Charles Dickens uns zu einer zweiten Mutter Theresa machen? Wohl kaum.

Nachdem ich mich in den letzten Tagen durch einige Forschungsergebnisse zum Thema “Empathie” gekämpft habe, scheint dieses Phänomen viel komplexer und multidimensionaler sein, als man glauben will. Ein weiterer Artikel dazu ist gerade in Arbeit.

PS: Testen Sie doch einmal Ihre Empathie mit dem “Reading Mind in the Eyes-Test“.

 

Quellen:

Ein Video zum dem Werte-Instrument profilingvalues

Auf meinen letzten Artikel über das Werte-Instrument “profilingvalues” haben mich eine Menge Mails und Anrufe von Menschen erreicht, die sich für dieses recht einzigartige Instrument interessieren.

Was mich besonders freute, waren all die Fragen, die an mich darüber gestellt wurden.

Fragen wie:

  • Was genau misst das profilingvalues?
  • Wo kann man es einsetzen?
  • Was erfährt man genau über sich mit dem profilingvalues?

und vieles andere mehr.

[squeeze_box]Mein Angebot: Da ich gerne meinen Teil zur Verbreitung des profilingvalues beitragen möchte, biete ich Ihnen den “Advanced-profilingvalues-Check” im Wert von € 360.- zu einem Kennenlernpreis von nur € 175.- an.

Nutzen Sie dazu bitte folgenden Bestellbutton und den Gutscheincode: hueg3vaf

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Dieses Angebot ist gültig bis zum 1. August 2013. Alle genannten Preise verstehen sich zzgl. MwSt.[/squeeze_box]

Unter anderem fragte mich ein Anrufer, ob es denn nicht möglich sei, das profilingvalues in einem kurzen Video etwas näher zu erläutern. Und da ich gerade ein paar Seminar-freie Tage hatte…. wohlan… hier mein erstes Video über das profilingvalues, in der Hoffnung, dass es die wichtigsten Fragen über dieses Wertemessinstrument beantwortet;-)

 

Ein Einführungsvideo in das profilingvalues


Mehr über das profilingvalues:

Meine erste Begegnung mit dem profilingvalues (Artikel)

Coaching mit dem profilingvalues (Info-Seite)

Autor: Hans-Jürgen Walter

Denkfallen im Kopf oder warum Irren allzu menschlich ist (inkl. Denk-Test)

[titled_box title=”In diesem Artikel geht es um:” variation=”silver” textColor=”#000000″]Um handlungsfähig zu bleiben, müssen wir täglich viele Situationen und Menschen beurteilen und unzählige kleine und grosse Entscheidungen treffen. Viele dieser Einschätzungen treffen wir auf Grund von “Faustregeln” (Heuristiken), die zwar ungenau sind, aber meist ausreichend gute Ergebnisse liefern. Diese Faustregeln liefert uns unser schnelles, intuitives und automatisches Denksystem. Dieser Prozess läuft sehr schnell, automatisch und weitgehend unbewusst ab. Die Faustregel-Resutate fühlen sich subjektiv stimmig an und es fällt uns oft schwer, Ihnen zu widerstehen. In bestimmten Situationen versagen diese Faustregeln und werden zu “Denkfallen“.
Die Konsequenzen: Fehlurteile und Fehlentscheidungen.[/titled_box]

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AK075 NLP & Neurowissenschaften

Bilddquelle: Fotolia.de/ Simone Rößling

Neurosales, Neurofinance, Neuromarketing, Neuropsychotherapie…. Neuro boomt!
Erkenntnisse aus den Neurowissenschaften ziehen immer grössere Kreise und halten Einzug in völlig andere Disziplinen. Da ist es an der Zeit sich zu fragen: Was sagen eigentlich die Neurowissenschaften zu unserem NLP-Modell?

Über diese und andere Fragen habe ich mich neulich mit dem Trainer- und Coach- Kollegen Franz Hütter (brain-hr.com) unterhalten, der sich auf den Transfer zwischen Neurowissenschaften und Praxis spezialisiert hat.

 Franz sieht seine Aufgabe u.a. darin sieht, die Arbeit von uns Trainern, Coaches und Beratern mit wissenschaftlich fundierten Erkenntnisse zu unterfüttern.  Er beschäftigt sich seit den 1990er Jahren mit der Erforschung von Sprache, Denken und subjektivem Erleben – insbesondere auf der Grundlage von neurowissenschaftlichen Untersuchungen.

Na und das fand ich so spannend, das ich Franz  bat, mir 20 Minuten seiner Zeit für einen kleinen neuro-wissenschaftlichtlichen NLP-Talk zu schenken, der wie ich hoffe, für den einen oder anderen  interessant sein wird.

[info_box]Podcast anhören (22:42 min): [sc_embed_player fileurl=”http://media1.roadkast.com/hjwalter/ak075_nlp-neurowissenschaften120721.mp3″][/info_box]

Inhalt unseres Gesprächs war u.a.:

  • NLP als Modell über das subjektives Erleben versus „objektiver Wissenschaft“ – wie passt das zusammen?
  • Warum sollten wir NLP´ler sich mit (Neuro-) Wissenschaft beschäftigen?
  • Der Change von NLP-Erfolgsstorys zu einer validen NLP-Theorie
  • Die Neurowissenschaften als Art „Java-Plattform“ über unterschiedlichen Ansätze?
  • Wird es eine konstistente NLP-Theorie geben können?
  • Chancen und Grenzen des Neuron-Hypes – Warum wir die (Neuro-) Wissenschaften nicht überstrapazieren sollten?
  • Was ist dran am menschlichen Modellierungsprozess?
  • Ein Ausflug in die Neuroplastizität
  • Landkarten im Hirn – gibt´s wirklich?!
  • Die NLP-Filtermechanismen Tilgung-Verzerrung-Generalisierung
  • “Use it or loose it – Was spricht für Lösungsorientierung?
  • Mein persönliches Fazit

Symposium Positive Psychologie in Heidelberg – ein Resumee

logo-positivepsychologieAm vergangenen Samstag waren Simone (meine Frau) und ich Gäste beim „2. Symposium für Positive Psychologie“ in Heidelberg und hier möchte ich von unseren Eindrücken und Erkenntnissen berichten.

Vorab für alle, die mit dem Begriff der „Positiven Psychologie“ noch wenig anfangen können, eine kurze Einführung:

Traditionell beschäftigte sich Psychologie eher mit der Erforschung und Heilung von intra- und interpersonellen Störungen, Konflikten und seelischen Krankheiten, wie z.B. Neurosen und Psychosen, kurzum mit Defiziten und Mängeln.
Auch Prof. Dr Martin Seligman, der Begründer und Schlüsselfigur der „Positiven Psychologie“ war jahrzehntelang auf diesem klassischen Gebiet tätig und arbeitete als klinischer Psychologe. Bekannt wurde er u.a. durchs eine Forschungen über „erlernte Hilflosigkeit“.
Wenn ich Dr. Seligman am letzten Samstag richtig verstanden habe, dann war ein Auslöser die „Positive Psychologie“ zu begründen, die folgende Erkenntnis: Selbst wenn es ihm gelang, einen Patienten von seinem seelischen Leid (z.B. einer Neurose) zu heilen, war diese Heilung nicht automatisch damit verbunden, dass dieser Mensch zurückfand zu Lebensfreude, Sinn und Glück…. sondern oftmals – wie es Martin Seligman ausdrückte „nur als leerer Mensch zurückblieb“.
Die von ihm begründete „Positive Psychologie“ wollte einen anderen Weg gehen, sie wollte eine Disziplin sein, die ihre Aufmerksamkeit mehr auf die Ressourcen und Stärken der Menschen richtet, als auf ihre Defizite. Sie wollte systematisch untersuchen, was Menschen tun, wie Menschen denken, um zufriedener und glücklicher zu sein. Denn: seelische Gesundheit ist mehr als die Abwesenheit von Krankheit, so die Vertreter der Positiven Psychologie.
Wichtig erscheint mir zu betonen, dass…

  1. die „Positive Psychologie“ in keinster Weise die klassische Psychologie diskreditiert, sondern dies als ebenso wichtige Disziplin wertschätzt und
  2. prinzipiell nichts mit der Bewegung des „Positiven Denken“ (Carnegie, Hay et al) zu tun hat, sondern sich zu einer wissenschaftlich fundierte Disziplin entwickelt, die jene Aspekte erforscht, die das Leben lebenswerter machen.

Wer nun vielleicht denkt, dass die „Positive Psychologie“ bereits ein konsistenter, kompakter und alltags-tauglicher Werkzeugkoffer für mehr Lebenszufriedenheit ist, der wird etwas enttäuscht sein.
So wie ich die PP momentan begreife, ist sie ein „Modell in der Entwicklung“. Zwar gibt es auf der ganzen Welt bereits viele aussichtsreiche Projekte, in denen mit „positiv-psychologische-Ansätzen“ gearbeitet wird z.B. Die Einführung eine Schulfaches „Glück“ von OStr. Ernst Fritz-Schubert an der Boenhoeffer-Schule in Heidelberg, der damit messbare Erfolge erzielte. Dennoch erscheint mir die PP zur Zeit noch mehr ein Denkmodell zu sein, das gerade seinen Weg sucht, andere Disziplinen wie Psychotherapie, Pädagogik oder Management zu befruchten.

Besonders im angelsächsischen Raum machen „Positive Leadership“-Konzepte von sich reden, aber auch bei uns versuchen Unternehmen, wie Obi oder auch die Saturn Holding die Prinzipien der „Positiven Psychologie“ in ihre Unternehmenspolitik zu integrieren.

Bisher waren „Happiness“ und Glück die zentralen Schlagworte in der PP. Nun nennt Dr. Seligman als das neue Ziel ein psycho-soziales Wohlbefinden („well-being“), das sich mittlerweile auch weltweit messen lässt.
Die mess- und trainierbaren Einflussfaktoren auf dieses „Well-being“ sind in dem PERMA-Konzept zusammengefasst – 5 Faktoren die einen hohen Einfluss auf unser Wohlbefinden haben:
P = Positive Emotionen
E = Engagement / Flow
R = Relationship (gesunde Beziehungen
M = Meaning (Sinn)
A = Accomplishement (Ziele erreichen)

Dazu haben sich Prof. Seligman und Kollegen eine Vielzahl von „Lebensübungen“ aus vielen Kulturen, Religionen und Philosophien darauf getestet, inwieweit diese Übungen Menschen unterstützen können, „PERMA“ aufzubauen.

Dr. Philip Streit, ein Redner des Symposiums hat uns dazu eine Auswahl von 14 Übungen vorgestellt, die mir als Trainer und Coach eher selbstverständlich vorkamen. Das meiste davon, wie z.B. „ein Nachruf auf das eigene Leben schreiben“, „abends vor dem Einschlafen sich an drei sehr positive Gedanken erinnern“ oder „sich den eigenen Stärken bewusst zu sein“ ist sicher nützlich, aber nicht wirklich neu.

Mein derzeitiges Resümee: Ich betrachte die „Positive Psychologie“ durchaus als wegweisenden Impuls – und freue mich sehr, wenn Schulen, Therapie und auch Management dadurch in Zukunft ressourcen- und stärkenorientierter arbeiten.

Was ich mir jedoch wünsche, ist, dass die „Positiven Psychologen“ in Zukunft (wie bei dem Symposium leider über Gebühr geschehen) weniger darauf konzentrieren, ihre Theorien statistisch wasserdicht zu machen, sondern einmal über den eigenen Tellerrand hinausschauen, was Kollegen aus der konstruktivistisch-systemischen Fraktion … und vielleicht ja auch die NLP-Community bereits an viablen Modellen und pragmatischen Veränderungsstrategien entwickelt haben und seit Jahrzehnten erfolgreich einsetzen.

Was ich hoffe, ist, dass die Positive Psychologie ihrer Aufgabe gerecht wird, eine wirkungsvolle Zäsur in unserem (leider immer noch übermächtigen) Glaubensystem “Its better to fix, what´s wrong” setzen kann, um auch bei uns im Land der Skeptiker und Kritiker ein “It´s better to built what´s strong.” zu etablieren. Good luck!

Literatur zur Positiven Psychologie

Link zur deutschsprachigen Website von “Seligman Europe”

Körpersprache im NLP und anderswo

Dein Körper spricht so laut, ich verstehe nicht, was Du sagst.

Der Wunsch, die Gedanken und Gefühle unserer Mitmenschen “lesen” zu können, ist so alt wie die Menschheit selbst und hat bis heute nichts an seiner Faszination verloren. Auch wenn diese Fähigkeit heutzutage nicht ganz so überlebensnotwendig ist, als vor  ca. 600.000 Jahren der homo heidelbergensis durch die dunklen Wälder des Kraichgaus streifte und bei einem Zusammentreffen mit einem fremden Artgenossen möglichst schnell entscheiden musste: “Freund oder Feind?” Dennoch wünschten sich auch heute noch die meisten homo sapiens, sie könnten erkennen:

  • ob der nette Gebrauchtwagenhändler tatsächlich die Wahrheit sagt?
  • ob die Partnerin wirklich nur eine freundschaftliche Beziehung mit dem neuen jungen Assistenten pflegt?
  • ob der Bewerber für die ausgeschriebene Stelle wirklich so kompetent ist, wie er vorgibt?

Dieser Wunsch, nonverbale Kommunikationssignale “richtig interpretieren” zu können, basiert offensichtlich auf der Annahme, dass verbale Aussagen nicht zwangsläufig der Wahrheit entsprechen und im Zweifelsfall eher der Körper derjenige ist “der nicht lügt”.
Aber ist das wirklich so?
Hat unsere nonverbale (Mimik, Gestik, Körperhaltung) und unsere paraverbale Kommunikation (Stimmqualitäten) wirklich mehr Aussagekraft?

Spätestens hier stösst man auf die oft zitierten (und leider öfters fehlinterpretierten) Zahlen von Prof. Albert Mehrabian und Ferris, die bereits 1967 veröffentlich wurden: Nur 7% der kommunikativen Wirkung entfallen auf den Inhalt (das was wir sagen), während 38% der Wirkung der Stimme und gar 55% der Mimik und Gestik zuzuordnen sind. Allerdings treffen diese Zahlen nur auf jene Situationen zu, in denen sich unser Gesprächspartner extrem inkongruent verhält, z.B.  bei ironischen oder zynischen Botschaften, in denen das “Was” sich deutlich von dem “Wie” unterscheidet. Bei inkongruenten Botschaften weisen wir den nonverbalen Signalen die höhere Bedeutung zu. Das Zahlentrio 7-38-55 besitzt also keine allgemeine Gültigkeit, (wie leider in allzu vielen Artikeln behauptet wird).

Nichtsdestotrotz haben non- und paraverbale Kommunikationssignale eine Bedeutung – eine Bedeutung, die für uns Menschen jedoch weitaus schwieriger zu entschlüsseln sind als das gesprochene Wort.

Der Grund:

  • Verbale Botschaften basieren auf offiziell anerkannten Regeln einer Muttersprache (Grammatik, Syntax)
  • Für non- und paraverbale Botschaften gibt es hingegen keine dieser allgemein anerkannten Regelwerke – sie liegen meist unbewussten und oft sogar subjektiven “Regeln” zugrunde. Ich habe (als Empfänger) damit zu rechnen, dass z.B. der Gesichtsausdruck meines Gesprächspartners etwa vortäuschen soll – und zwar ohne dass es ihm selbst bewusst sein muss oder dass jemand versucht, seine Unsicherheit durch eine besonders “feste” Stimme zu kaschieren. (Prof. W. Linker)

Es wäre also durchaus nützlich, das “Komplettpaket” an kommunikativen Signalen (verbal + nonverbal + paraverbal), das mir mein Gesprächspartner anbietet, möglichst “richtig” zu interpretieren. Und da dies bei Worten und Sätzen meist mehr oder weniger gut funktioniert – wäre es zudem ja ganz hilfreich, auch seine körpersprachlichen Signale “korrekt” zu deuten. Daraus lässt sich die ungebrochene Faszination an diesem Thema ableiten.

Aber: Lässt sich Körpersprache denn wirklich so “eindeutig lesen”, wie unsere verbale Sprache?
Und spätestens bei dieser Frage scheiden sich die Geister;-)

1. Die klassische/n Schule(n) der “semantischen Körpersprache”
… behaupten, dass bestimmte Gesten wie eine Sprache interpretiert werden können, d.h. wie einzelne Worte, die eine mehr oder weniger feststehende Bedeutung haben, z.B. verschränkte Arme bedeutet “Ablehnung” etc..
Ich persönlich bin überzeugt, dass die Arbeiten z.B. von Samy Molcho unbestritten Ihren Nutzen haben z.B. unsere Wahrnehmung für bestimmte körpersprachliche Signale zu schärfen. Was allerdings allzu begeisterte Adepten dieser Schulen daraus ableiten, kann m.E. nicht im Sinne des Meisters gewesen sein und lässt sich für mich entweder nur mit a) unreflektiertem Flachdenkertum oder b) mit übersteigertem Geschäftssinn erklären.

2. Der funktionale NLP-Ansatz
Im Gegensatz zum semantischen Ansatz gehen wir im NLP einen eher funktionalen Weg. Wir “glauben” sehr wohl daran, dass sich unsere inneren Zustände wie Freude, Ärger, Neugier oder Interesse in einer äusseren Physiologie (Körperhaltung, Mimik, Gestik, stimmlichen Qualitäten) ausdrücken,  sind jedoch der Meinung, dass sich diese Physiologie von Mensch zu Mensch und sogar von Situation zu Situation verändern kann.
Mit anderen Worten: Der gleiche innere Gefühlszustand kann bei unterschiedlichen Menschen unterschiedliche Physiologien hervorrufen.
“NLP-Schulbuch-mässig” lernt der NLP-Trainee sich deshalb auf die einzelnen Physiologien seines Gesprächspartners zu “kalibrieren“, d.h. er lernt, Veränderungen in der Physiologie (z.B. Veränderung des Muskeltonus) den einzelnen Gefühlszuständen zuzuordnen.
Zugegeben: Dieser (NLP)-Weg bedarf mehr (Wahrnehmungs-) Training als der semantische Ansatz. Der klassische NLP-Ansatz des Kalibrierens birgt zudem noch einen weiteren “Fallstrick“: Wenn ich z.B. als praktizierender Psychotherapeut, als Grundschullehrer oder als Lebenspartner meiner Partnerin in den Genuss komme, einen längeren Zeitraum mit den gleichen Menschen immer wieder zusammen zu kommen, dann funktioniert “Kalibrieren” sehr gut.
Robert Dilts schreibt : “For example, let´s say a teacher has noticed that every time a learner talk about feeling “confused”, the learner furrows her eyebrows, tightens her shoulder muscles and clenches her teeth slightly. If at some time later the teacher observes these same cues as the learner is listening to a certain part of lesson, the teacher would have evidence that the learner is experiencing the “confused” response and may respond appropriately to it.
Was ist jedoch, wenn ich z.B. als Vertriebsmensch, als Flugbegleiter oder an der Rezeption eines Hotels  dauernd mit neuen Leuten zu tun habe und mir die Zeit mit diesen Menschen nicht vergönnt ist, meine Kalibrierung immer wieder zu verifizieren?
Wäre es dann nicht ganz nützlich, wenn es einen 3. Ansatz gäbe, der irgendwo “zwischen” dem semantischen und dem funktionalen (NLP)-Ansatz läge?

Positionierung der "Körpersprache-Ansätze"

Positionierung der “Körpersprache-Ansätze”

3. Der Ansatz nach Dr. Paul Ekman
Dr. Paul Ekman, ein US-amerikanischer Anthropologe und Psychologe hat zusammen mit seinem Kollegen W.V. Friesen eine physiologisch orientierte Klassifikation aufgestellt, wie sich Emotionen in unserer Mimik darstellen – das Facial Action Coding System. Ekman fand in empirischen Studien heraus, dass die sieben – von ihm unterschiedenen – Basisemotionen “Freude, Ärger/Wut, Furcht, Verachtung, Ekel, Überraschung und Traurigkeit” in allen Kulturen sehr ähnlich ausgedrückt und erkannt werden. Mit anderen Worten: Nach Ekman drücken Menschen auf der ganzen Welt z.B. “Überraschung” mit einem spezifischen Gesichtsausdruck aus.
Unser mimischer Ausdruck lässt sich in zwei Kategorien einteilen:
1. die bewusste, kontrollierte Ebene unserer Mimik
Wenn z.B. eine Flugbegleiterin bewusst ein Lächeln auf ihre Lippen zaubert, um Sie zu begrüssen.
2. die unbewusste – nicht kontrollierte Ebene unserer Mimik
Wenn sich Ihr Kind spontan freut, dass Sie früher nach Hause gekommen sind, als erwartet, dann kann man davon ausgehen, das das strahlende Lächeln im Gesicht dieses Kindes eine unbewusste Reaktion ist und ein authentischer Ausdruck des momentanen inneren Zustandes ist.

Dr. Ekman hat mit den sogenannten “Microexpressions” (Mikro-Ausdrücken) ein Konzept formuliert, nachdem wir mit diesen – extrem schnellen Gesichtsbewegungen, die weniger als eine 1/5 Sekunden dauern – jene inneren Zustände mimisch ausdrücken, die uns wirklich bewegen.

Das richtige Erkennen dieser Mikroausdrücke lässt sich trainieren – wenn auch mit einigem Aufwand. (Ich habe gerade ein Trainingsprogramm hinter mich gebracht, nachdem ich es nach ca. 50 Stunden Training auf eine Trefferquote von 96% brachte;-)
Falls Sie Lust haben, können Sie gerne einmal einen kurzen Microexpression-Test machen, inwieweit Sie diese mimischen Mikroausdrücke erkennen können.

Klärende Randbemerkung zu den Microexpressions und der US-TV-Serie “Lie to me”:
Seit 2009 die US-amerikanische TV-Serie “Lie to me” über die Bildschirme  flackerte, erlebte auch die “Körpersprache-Szene” einen neuen Hype. Und jeder mediale Hype lockt auch mehr oder weniger seriöse Entertainer, Buchautoren oder “Gedankenleser” auf die Bühne. So tickt die Welt (die wir geschaffen haben;-) nun mal. Auch wenn es sicherlich spannend wäre, jede Lüge an einem Mundwinkelzucken zu erkennen – so funktioniert das nicht:

  1. Wenn Sie die eine oder andere Sendung von “Lie to me” gesehen haben, wissen Sie: auch ein Mr. Cal Lightman erkennt im besten aller Fälle, dass hier eine Inkongruenz zwischen verbaler Aussage und mimischem Verhalten vorliegt, er kann die Mimik sicherlich auch einer Emotion zuordnen – der Rest ist und bleibt Hypothese.
  2. Gehen Sie davon aus, dass solch eine Fähigkeit, permanentes Training erfordert … oder Sie ein Naturtalent in “Mimik lesen” sind;-)
  3. Beachten Sie bitte, dass Mr. Lightman unter Laborbedingungen arbeitet (nachträgliches Analysieren via Videoaufnahme, Konzentration auf die reine Beobachtung ohne ablenkende Interaktionen, z.B. dadurch, dass er selbst am Gespräch teilnimmt).
  4. Dennoch… sind die ersten ca. 5 Sendungen der 1. Staffel durchaus sehenswert … und sind zudem auch noch recht spannend.

Der “Wirkungs-Ansatz” nach Prof. Wolfgang J. Linker
Wenn non- und paraverbale Kommunikationssignale eher subjektiv, mehrdeutig und deshalb u.U. nur mit hohem (Wahrnehmungs-) Trainingsaufwand korrekt interpretierbar sind – warum lassen wir dann nicht gänzlich die Finger von dem Versuch, Körpersprache lesen zu wollen und konzentrieren uns nicht auf das, was in der Praxis weitaus relevanter scheint – nämlich die unbestreitbare Wirkung unserer Körpersprache?
So liest sich der Ansatz eines – von mir hochgeschätzten Kollegens – von Prof. Dr. Wolfgang J. Linker. Um es auf den Punkt zu bringen: Verschwenden Sie keine Zeit mit dem durchaus faszinierenden Thema “Wie lese ich Körperprache?”, sondern fokussieren Sie sich darauf, wie Sie mit den richtigen nonverbalen Kommunikationssignalen Ihre Worte sinnvoll unterstreichen.  In seinem MERKwürdigen Buch “Kommunikative Kompetenz: Weniger ist mehr!” beschreibt Prof. Linker eine Vielzahl von sogenannten verbalen, non- und paraverbalen “Mikromustern”, die eine bestimmte Wirkung auf unseren Gesprächspartner haben.
Zum Beispiel den Unterschied zwischen dem Mikromuster “Blickkontakt suchen und halten” und dem Mikromuster “Blickkontakt vermeiden”.
Den Vorteil dieses Ansatzes sehe ich besonders in der praktischen Umsetzbarkeit und in der Praxisrelevanz. Allerdings kann ich nicht umhin, behaupten zu wollen, dass dieses Modell ebenfalls einen “semantischen Körpersprache-Ansatz” impliziert, denn wenn bestimmte Micromuster eine spezifische Wirkung auf meinen Gesprächspartner haben, dann sollten diese vom geschulten Empfänger auch recht eindeutig interpretierbar sein.

Mein Fazit: Wie so oft liegt wohl ein guter Weg in der goldenen Mitte. Doch wo diese genau liegt, mag jeder für sich selbst entscheiden. Ich bin nach wie vor davon überzeugt, dass uns der funktionale NLP-Ansatz (Kalibrieren) in der täglichen Praxis von höherem Nutzen ist,  als der – mir – zu übergeneralisierte und zu vereinfachte “klassisch-semantische Ansatz”. Ich gehe konform mit Prof. Linker, dass es besonders für Menschen, die nicht im professionell-komunikativen Bereichen (Trainer, Therapeuten) unterwegs sind, ein guter (erster) Weg ist sich mehr auf die Wirkung der eigenen Körpersprache zu konzentrieren, als lernen zu wollen, diese zu interpretieren. Und zu guter Letzt erachte ich es für hilfreich, dass wir NLP-Experten unsere Axiome im NLP immer wieder kritisch überprüfen und uns vielleicht auch neuen (teil-semantischen) und überprüfbaren Ansätzen (Dr. Paul Ekman) öffnen.
(vgl. meinen Artikel “Wenn es wirkt, war es NLP… oder war es umgekehrt?“)

Quellen:

  • Dr. Paul Ekman: “Gefühle lesen – Wie Sie Emotionen erkennen und richtig interpretieren”, Spektrum 2004
  • Robert Dilts: “Encyclopedia of NLP”
  • Albert Mehrabian, Susan Ferris: “Inference of Attitudes from Nonverbal Communication In Two Channels”, Journal of Consulting Psychology, Vol. 31, Juni 1967
  • Prof. Dr. Wolfgang Linker: “Kommunikative Kompetenz: Weniger ist mehr! Die Mikromuster der Impuls-Kommunikation”, GABAL 2009

Jogis blauer Pullover oder wie Glaube unsere Leistungen beeinflusst.

Wissenschaftler haben festgestellt: Unter bestimmten Bedingungen können irrationale Überzeugungen (beliefs) unsere Leistungen tatsächlich beeinflussen.

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Wissenschaftliche Studie weist die Wirksamkeit von NLP nach

Immer wieder wurde an NLP kritisiert, es gäbe keinen wissenschaftlichen Wirksamkeitsnachweis dazu. Umso mehr freut es mich, als ich heute von dem holländischen NLP Kollegen und klinischen Psychologen Jaap Hollander die Nachricht erhielt, er habe zusammen mit dem Kollegen Oliver Malinowski in einer Studie den Nachweis erbracht hat, dass NLP – zumindest im Coaching-Setting – wirkt.
Da die Studie selbst momentan noch in der Prüfung ist, kann ich momentan nur das Abstract davon hier veröffentlichen, das ich von Jaap Hollander bekommen habe. Mehr darüber, sobald die Studie veröffentlicht ist.

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